消费者购物心理及产品陈列.pptxVIP

销售、陈列与消费心理主要内容第一单元 概述与概念零售与医院销售的区别“推与拉”的概念消费者心理与销售、产品陈列第二单元 了解消费者心理与行为消费者自我医疗行为消费者购买八个阶段消费者购买倾向影响消费者购买的心理因素影响消费者购买的行为因素第三单元 门店销售心理诱导术销售诱导术AIDA销售技巧及CARE促销方法第四单元 产品及POP陈列陈列的定义与价值如何做好陈列了解门店的环境产品及POP陈列三原则三要素陈列标准及示范日常维护第四单元 门店销售的工作要求工作职责拜访流程 实战演练零售与医院推广的区别?零售医院零售与医院推广的区别店面形象品牌陈列教育宣传广告力度产品知识技能关系学术交流科研项目所需的技能 店面形象 品牌陈列 教育宣传 广告力度 相关知识 基本技能 客情关系 促销活动消费者推拉陈列与理货产品/疾病知识销售诱导术陈列、促销与消费者购买心态的关系 大约60%的消费者因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定。了解消费者的心理与行为了解消费者的心理与行为消费者自我药疗行为消费者的购物心理阶段及倾向影响消费者购物的心理因素了解消费者的行为风格消费者自我药疗行为自我药疗现象在中国十分普及 69％对小病的认识：普通感冒 84％一般头痛54％胃部不适28％小病的治疗方法：吃家里有的药 52％去药店买药17％消费者自我药疗行为去药店买药的原因：去医院看病麻烦、去药店方便78％去药店可自由选择药品 34％去医院看病费用高34％生小病服用药品情况：倾向西药 61％对医疗药品的态度：在超级市场和商场应设药品专柜 53％小病看医生是多余的44％消费者购买心理的八个阶段兴趣联想需求比较决定实行满足消费者购买的倾向购买“必要性”的商品购买“感觉上占便宜”的商品购买“效果好、安全性高”的商品影响消费者购买的主要因素消费者购买 产品陈列 店员推广人际影响力好的人际影响力可以促进销售沟通效果，使沟通事半功倍人际影响力的好坏总体可以归结于人格魅力的高低人格魅力高低的影响因素多样化除天生的性格之外，也是可以有策略、有意识地提高魅力和影响力喜好原则的应用注重仪表、言谈、举止，提升吸引力——光环效应与客户保持相似性——倾听、亲切、臭味相投赞美他人——真诚、抓住要点、实际保持一定频率的接触——创造接触机会、熟悉共同合作显示正关联，避免负关联——积极正向的东西演练情景演练：判断对错1.代表曾提出配给门店试用机器，门店店长认为没有必要，再一次拜访店长提出需要试用机器，发生如下对话： “xxxx，拿部机器过来给我们帮顾客测试啊！我们又不能拆开机器帮顾客试，好麻烦的！” “我上次就说过的给机器你们的啦！你又说不要！下次我带过来吧！” 情景演练：2.尝试相互赞美 情景演练：3.门店提出要返利，但没有此政策，你会如何沟通？4.假设你最喜爱的明星是吴彦祖？假设店员当着你的面批评他 情景演练：换一种说法。5. 我不同意你的说法。6.你做得真差！7.下次不要让我见到你迟到！8.你们最近的销量好差啊！9.我早就知道了！积极阳光真诚YOU-attitude挖空心思，拉近距离互惠原则的应用主动“施恩”，“善待”他人礼品试用鼓励当他人主动索取时，尽可能给予支持利用比对原理提出切实可行的要求让客户有回报的迫切感承诺与一致原则的应用兑现承诺应对“得寸进尺”情景演练迟点安排培训给你。下次跟你约谈尽可能得到具体的承诺从众原则的应用罗列“数据”成功经验、案例的分享抓住5%的榜样利用相似者的积极影响权威原则的应用树立真正的权威性真正的产品/销售方面的专家专业的头衔与衣着权威表达避免失去“权威性”——积极正向的表达短缺原则的应用强调机会难得突出失去什么强化新近短缺创建竞争氛围了解消费者行为风格HBDI 回顾探分析量化逻辑批判现实喜欢数据了解金钱知道事物运作原理推断设想推测冒险冲动 打破规则喜欢惊喜好奇／好玩索蓝色象限黄色象限我型自的的自性我理对他人敏感喜欢教导别人接触广泛支持性富有表现力情绪化喜欢滔滔不绝感觉采取预防措施制定程序完成任务可靠有组织整洁守时有计划我稳自妥的型红色象限绿色象限型的情自感我内敛理性谨慎且保守，努力保持现状，对变化会很谨慎一旦采用固定的工作模式，就能耐心坚持到底通常和蔼可亲、含蓄、不易生气可能隐藏委屈感性外向喜欢挑战和竞争直接、坦率，经常会打断别人说话喜欢冒险和不寻常的事物行动快，喜欢掌控没什么耐心，易怒对新事物感兴趣，易被概念打动对细枝末节不感兴趣注重逻辑，追求完美需要了解详细信息，包括性能数据，功能原理决策很慢会比较严肃，情感内敛注重事实，不喜夸张外向、喜欢交际, 对人很敏感倾向于匆忙做结论，而且经常会感情用事情绪化明显喜欢站在“聚光灯”下一样的感觉说话滔滔不绝，富有表现力HBDI 回顾黄色象限人的沟通特点沟通特点开门见山直接、不太关注他人情感喜欢挑战关