超级女声和电信业务营销.pdfVIP

超 级 女 声 和 电 信 业 务 营 销 公司战略部 潘少钦 今天你看超女了吗？八月份的每个星期一， 我碰到熟悉的同事， 都会问这个问题。 即使碰到 我们尊敬的小徐总， 我依然问这个问题。 小徐总说他只知道芙蓉姐姐， 不清楚超女的事情 :- ）。 呵呵， 我猜到您一定在嘲笑我， 不过在您嘲笑我幼稚或者弱智之前， 我先请您看一段中国最 具战略思维的房地产领军人物 万科董事长王石对超级女声的评述： “(为何对超女感兴趣？ )青年男女是未来的购房者，怎能掉以轻心？ 深感此节目对权威 的藐视。传统上评委操持生杀大权，超女评委却极尽讨好选手，否则，粉丝通过短信、网络 把评委 PK 。娱乐消费如此，地产居高临下的促销也要变，降低到同消费者平行，甚至更低 一些。” 套上王石的话： 电信业何况不是如此？青年男女是现在和未来的电信业主流消费者， 是新业 务最重要的推动力量，怎能掉以轻心？ 超级女声在创造超人气收视率（超过央视新闻联播） 、巨额广告收入神话的同时，也创造了 一个令人匝舌的电信业务消费盛宴。在总决赛的最后一场，三位选手（李宇春、周笔畅、张 靓颖） 共获得超过 800 万条的短消息支持， 每条短消息 1 元，另外每个投票用户要开通包月 服务 10 元/ 月，一晚比赛直接的电信增值业务收入超过千万，超过某些城市一年的电信增值 业务收入！ 而且我们知道，从海选到最后总决选， 举行了几十场比赛！ 除了直接的电信业务 消费外， 延伸的电信业务消费也十分可观， 在各省的彩铃业务排行榜上， 超级女声的彩铃几 乎是包揽前几位的。 有的学生 FANS 为了发送短消息支持心中的偶像， 这些学生买送话费的 小灵通手机是一打一打地买 （每个手机用户只能发送 15 条短消息） ；更有甚者， 成都的某位 男士为了支持偶像， 一掷 50 万， 一次性买入 1 万张 50 元面值的神州行卡， 估计创下了中国 预付费卡单笔消费的记录。 但是今天，我们不想具体探讨超级女声在激活电信业务消费的成就，而是从战略（ Strategy ） 和市场营销（ Marketing ）的角度来分析，超级女声为何成功，对于我们开展电信业务营销 有什么启迪。 一、发现或创造你的细分市场 “永远不要抱怨没有市场， 那是因为你没有发现或创造新的细分市场。 ” 只有你发现或创造 的细分市场， 你才能获得你充分的定价权， 才不会被同质竞争所困扰。 发现或创造了自己的 细分市场， 就创造了自己的利润区。 这是市场营销的一条重要理论。 超级女声就是这条理论 的一个最好实践者。 你很难清晰地定义超级女声是什么样的活动。 是青年歌手大奖赛吗？不全是。 是选美比赛？ 不全是。 超级女声就是超级女声， 它创造了一个独一无二的细分市场， 受到极大欢迎的细分 市场。成功的细分市场是激发客户深层次需求的细分市场，是高度创造性的活动。 从电信业务营销的角度来看， 细分市场的理论也是金科玉律。 一个典型的案例是 “校园卡”， 华为通过定制交换机＋固定预付费＋特定终端的解决方案， 创造了一片细分市场， 给中国电 信带来了巨大收益的同时，也为华为打入中国市话市场起到关键的作用。 二、明晰你的战略 战略与细