渠道开拓经销商谈判技巧.pptxVIP

;一、 前言;谈判无处不在——有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁 谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。 谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。　　;商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。 驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。 如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？;商家追求什么？ 返利 金融支持 管理体制 预期收益 社会地位……… 利润——最大化！ 厂家追求什么？－－－两个“C” CCF－－销量（市场占有率） CSI－－客户满意度 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？;一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。 三、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。 四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。 ;良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件——不卑不亢 具体需要准备好以下三心： 一、自信心 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚定不畏艰难，百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找借口。 坚信方法永远比问题多！;二、耐心 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 耐心可以调控自身的???绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 谈判中僵局不可避免，此时一定要有充分的耐心，多一份坚持!大部分的妥协往往发生在最后一分钟：谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。 ;三、诚心（诚意） 谈判需要双方都具有诚意，没有诚意的谈判是一次性的、短暂的。 诚恳的态度是合作的基础，也是我们影响、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。 ;一：知己知彼 知己知彼，百战不殆所以，谈判前的多方沟通很重要。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你越占主动，获胜的机会愈大。 对不了解的商家不要妄做评判和表述,先要做的是了解并判断,前期接触话越精练越不容易犯错,也越不容易被商家掌握虚实.原则是先听后说。 了解并判断后,对于商家的话要五分肯定,三分建议,两分否定.并注意寻找并抓住商家的弱点——关注点，调动商家的胃口,逐渐由被动转为主动. 二、明确目标 每次谈判先要明确自己要谈几件事，每件事达到什么样的结果。谈判最忌顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让商家跟你的思维。 事情安排顺序由易到难、由好到坏，避免一开始就陷入僵局。 三：资料准备 1、客观数据：行业动态、行业知识、市场布局、竞品数据、前期运营状况 2、知己：公司前景、规划产品、商务政策、公司文件 3、知彼：店面、资金、思路、团队、社会关系 　　　　;四：渲染造势 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。 虚拟压力：假设出一些事件和形式（前提需要掌握详细信息） 成竹在胸：文件战术，提前给商家算好账，得失明确。 给对手压力，就是对手积极促成的动力。;案例： 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。 ;一、要求一定要高于实际 1.留有一定的