渠道管理培训课件修订.pptxVIP

渠道管理工作指导;目录;;;制造商;;宽度结构; 广度结构 　　;系统结构;渠道结构三大要素;举例：陶瓷行业的渠道策略（渠道层次、结构、模式）;建材行业多元化销售渠道分析;营销渠道组织模式; 整合渠道系统;举例：陶瓷行业渠道的组织模式 中国陶瓷产业经历了厂家直销、产品批发、区域经销、品牌代理、分公司制、合资经营等发展阶段。 比如2010年后，马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公司。;;选择渠道成员的原则;选择渠道成员的步骤 ;寻找渠道成员的途径;例如： 新中源建材有限公司???发渠道经销商的原则性;例如：建材行业条件;思考：渠道开发 产生上述标准 的背景;发现渠道成员的需求 ;激励方法;渠道控制 是一个渠道成员对另一个渠道成员行为与决策变量成功施加影响的过程。;施加惩罚的权利;感情控制;举例：合同控制力 新中源建材在现有渠道组织模式 下会签订以下销售合同;;渠道冲突类型;渠道冲突原因;渠道冲突衡量;渠道冲突的管理;渠道冲突的预防;渠道冲突的解决;思考：渠道冲突尽是坏处？;;举例 新中源建材订单管理： 填写《经销商订货申请表》，签字盖章或实际授权负责人亲笔签字。 目的：预防虚假订单，防止炒单行为出现。渠道管控行为。 经销商所订货物发出后，营销中心应妥善保管客户订单复印件1年以上。 目的：存档以便于对账查找，出现冲突、纠纷时的凭据。;市场行为;案例分析： 新中源建材非工程渠道渠道冲突具体界定;;;窜货管理 ;表现形式;窜货原因;窜货类型;窜货的管理;以新中源建材有限公司为例;渠道评估是厂商测量和检查渠道系统的整体绩效和渠道成员的绩效的活动。;渠道评估手段;;;;举例：新中源建材的渠道调整;探讨：陶瓷行业的网络营销渠道;专业赢得尊重 服务创造价值 Thanks! 坚定 务实 拼搏 高效