渠道管理的基本定义.pptxVIP

营销网络建设与渠道管理 施 炜;第一单元 渠道及分销的基本定义;（一）渠道的定义;（二）分销的定义;（二）分销的定义;4、分销的基本原则： A、价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。 B、价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关联）最优。 C、价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最快。 D、附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有竞争优势）。 思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举 一例 说明。;第二单元 流通模式;（二）直营模式;（二）直营模式;（二）直营模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（三）分销模式;（四）复合通路模式：多种通路并存;理解产品本身的属性和特征：知识含量（沟通深度），服务需求（服务深度），渠道宽度（销售广度），目标顾客。 理解用户（消费者）的要求：便利购买，服务保证。 理???现代营销的法则：速度、细分、直接、服务；价值链竞争。;思考题：什么样的产品可以密集式分销？;（二）制造商流通商纵向延伸;（二）制造商流通商纵向延伸;（三）厂商关系的三阶段;（四）流通商的演变;（四）流通商的演变;1、灌水式：制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫 渠道最大限度地压货；制造尚的意 图一是强占资金，独占渠道资源； 二是风险压力转嫁给渠道；三是使 渠道自然生成压力和推力。 A、渠道的机会：大资金获得“坎级”政策，具有 竞争优势； B、渠道的危险：下线走货不畅，货被堵住；后 来者以更大的规模、更优惠的政策 进行冲击。 ;思考题：对本企业来说，以上两种方式哪种更有利？ 为什么？;第四单元 渠道结构;（二）渠道结构中的子结构;（三）渠道结构的建立方法：自下而上;（四）渠道体系评估;（四）渠道体系评估;（四）渠道体系评估;（五）优化零售商结构;第五单元 渠道评估和选择;（二）零售商评估;（三）渠道选择模型;（一）基本理念： 1、深化关系：注重和经销商的长期、多次合作； 2、双管齐下：利益机制和文化机制； 3、共同成长：帮助经销商成长； 4、规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管 理渠道 ;（二）渠道管理的基本框架;（三）渠道满意因素; 1、客户ABC分类； 2、重点客户个性化服务方案；;1、几种价格政策： A、 B、 C、 2、窜货问题的解决方案： 3、厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。; 1、流程的基本要素： 2、渠道管理的流程要素： 3、优化流程的含义：;1、客户拜访管理：;1、帮助渠道制定销售及进货计划； 2、建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）； 3、共同制定市场推广方案并实施。 ;1、渠道辅导计划的制定与实施； 2、向渠道的管理输出和文化输出。;谢谢，欢迎讨论、交流和指正！;谢 谢