润滑油知识营销培训讲座.pptxVIP

润滑油知识营销;讲师自我介绍课程主要内容;客户为什么会购买产品或服务？;获得利益 享受乐趣或拿走担忧;第一单元润滑油市场现状及发展;一、润滑油市场概述;中国润滑油基础油的生产主要集中在中国石化和中国石油;长城、昆仑、统一在内的上千家国内润滑油企业占据着超过75%的市场份额，但却只分得了30%左右的利润。国内公司主要集中在中低档市场上面。外国品牌占了高档润滑油75％以上的市场份额。同时外国石油公司已经密切关注中档油市场，开展了“下攻中档油”的策略。国内主??品牌也不示弱，纷纷采取“上攻高档油”的策略。;二、润滑油的消费特点 ;润滑油产品;（一）购买行为的周期性 （二）购买时间的季节性 （三）购买过程的知识性 （四）消费群体的特殊性 （五）产品技术和服务的捆绑性;三、 润滑油市场竞争现状 ;一是在第一集团营销较薄弱地区开拓市场； 二是降价，以争夺第一集团的阵地； 三是利用第一集团因经销商过多、互相压价所造成的经销商收益降低的弱点，网罗有能力的经销商来抢占市场份额； 四是多让利于经销商，引诱其改换门庭。 此外，其他品牌也以多种策略参与竞争，见缝插针，占领阵地。 ;近年来，外国品牌主要定位在高档油，而国内主要品牌主要定位在中低档油，中低档次的工业用油。 外国石油公司已经密切关注中国润滑油市场中档油的巨大份额，开展了“下攻中档油”的策略。 国内主要品牌也不示弱，采取“上攻高档油”的策略。因此，国内外品牌间的竞争，不仅表现在高档油上，也表现在中档油上。外国品牌的下攻攻势，使得国内品牌在中档油的价格优势正在逐渐丧失。为了迎战国内外品牌间的全面竞争，国内企业正在进一步明确其市场定位，以积极的营销策略参与竞争。 ;经调查发现：在终端的货架上，国外知名品牌润滑油大多摆放在最显眼的位置。在华南、华东、华北的大部分润滑油市场上，高端车用润滑油基本被国外品牌占领，甚至在北京市区一些较大的汽修企业中竟然都难觅国产润滑油的踪影。 ;国内品牌之间的竞争主要表现在各主要品牌间的竞争和主要品牌同中小品牌、杂牌间的竞争。目前国内品牌主要以昆仑、长城、和统一为主。;由于国内品牌过多、过杂，用户无所适从，竞争中互相削弱，形不成拳头，不利于与外国品牌的竞争。 国内主要品牌与中小品牌、杂牌之间的竞争，有利于扩展主要品牌的市场阵地，达到优胜劣汰的目的。但是，中小品牌由于所属企业采取的机制和营销策略较灵活，中国市场的多元特性，再加上地方保护主义的庇护，因而仍然占有一定市场。 在国产上千个品牌中，真正能与国外品牌在车用高端润滑油市场展开竞争的不外乎中石化系统的长城、中石油系统的昆仑、民营企业“统一”等少数几个品牌。;尽管长城自始至终都把目光瞄向高端用油市场，并于两年前开始调整营销策略，陆续推出世纪星、金吉星、金福星等级别更高，包装更精美、科学的高档汽车机油。尽管中石油几年前对其内部品牌资源进行整合，力推新品牌“昆仑润滑油”，然而，一直没有找到一种好的营销方式进行销售，国外品牌仍然保持着车用高端用油市场的绝对优势。 昆仑、长城凭借资源优势，每年的销量大部分来自中低档的工业用油为主。 统一虽然喊出了定位高档的口号，也是无奈之举，在高档市场上也举步维坚。;1、两大润滑油专业公司有着强大的石油公司作为支持 2、可以为其润滑油专业公司提供充分、稳定的基础油 中油的基础油占全世界的1/10，而且是优质基础油。 3、专业公司的成立有利于凝聚力的形成 4、两大润滑油专业公司都有较雄厚的科研力量 5、拥有较广阔的销售渠道和多年来形成的良好的工业用油客情关系，占有较大市场份额 6、比较完善的物流体系的支撑 7、销售地区的良好人脉和经验 8、品牌被消费者认可 9、完善的营销队伍 10、产品丰富、品质优秀、 11、有成本价格优势 12、熟习销售区域的市场环境;1、品牌影响力有待提高 2、经营理念落后，体制机制的问题限制了发展 3、仍然以大批发、中低档油为主，利润有限 4、没有自己的销售渠道和网点，终端市场控制力较弱 5、营销管理水平低，经营粗跨，细分市场针对性不强 6、人员队伍素质较低，专业水平差，没有规范培训 7、物流体系仍然不够完善 8、产品、技术、服务体系支撑不够 9、产品的价格制定不科学 10、高端产品营销不力，渠道建设和维护落后 11、员工的激励机制不能调动积极性 12、还没有建立起来 13、市场信息经营信息反馈不畅;1、深入人心的品牌 2、强大的产品销售网络；跨国公司在中国都建有调和厂、油库、加油站、专卖店等。比如，?在中国250多个城市拥有300多个销售网点，目前这些销售网点主要集中在沿海地区。 3、先进技术和雄厚科研力量；外国公司有着雄厚的科研力量和先进技术，它们才能够向市场提供高品质的产品。 4、稳定的供货渠道；外国石油公司主要通过两种途径供货：一是