渠道建设与管理概述.pptVIP

渠道建设与管理;猜猜我是谁？;渠道建设与管理;课程介绍;学习目标;职业能力;课程教学安排;考核方法;教学方法;推销 VS 营销;;而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜欢什么样的男人？ 二、她最大的爱好是什么？ 三、她什么时候最容易接近？ 后来得到了这样的结论： 一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人； 二、她最喜欢读琼瑶的小说； 三、最容易接近的时间是周末。;于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。 几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……;A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。 B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。 他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究） 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象） 开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一） 采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说） 开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血） 并占领了最好的“销售渠道”（周末）。 ;推销做的是“我爱你” 营销做的就是“你爱我” ;渠道的作用与要解决的主要问题;*;*;*; 薇姿选择药店这一独特的渠道加上优良的品质，树立起了独特的化妆品品牌的形象，在化妆品渠道选择上取得了关键性的突破，并在中国市场上培养起了一批忠诚的购买者。同时，薇姿独特的渠道选择策略也已经引起了越来越多的化妆品品牌的注意，已经有不少化妆品品牌开始探讨进入药店销售的可行性。因为： 1、欧莱雅集团对薇姿产品的定位是中高档化妆品，因此宜采用直销的方式。那么，可供选择的渠道可以是连锁药店、化妆品连锁超市、网络营销、化妆品专卖店、美容连锁机构等。 2、药店通常能让消费者觉得“健康、放心”，而薇姿正是一个给肌肤带来健康的品牌，这与药店的专业形象是不谋而合的，事实上，在药店做销售反而给消费者一个更加专业的健康形象，而这种建立在消费者心中的形象是任何宣传都难取得的。;任务一 了解经销商与代理商;任务一 了解经销商与代理商;任务一 了解经销商与代理商;任务一 了解经销商与代理商;任务一 了解经销商与代理商;讨论：;任务一 了解经销商与代理商;销售代理商 ;小作业：你能找出不同类型的代理商企业吗？;任务一 了解经销商与代理商;作业：;任务一 了解批发商;任务一 了解批发商;任务一 了解零售商;任务一 了解零售商;任务一 了解零售商;任务一 了解零售商;小讨论：;任务一 了解制造商与消费者;单元小结 ;*;*;案例：联想特许专卖店经营;;;;A;任务二 分销渠道模式; 间接分销渠道优缺点;二、直接分销渠道模式;小讨论：;长渠道（三、四级渠道） 短渠道（二级渠道） 直 供（一级渠道） 直 销（零级渠道） 传 销（零级渠道） 连 锁 电子商务 ;优点： 1、 “占领”一个系统 2、利用省市级经销商资源和优势 3、成本低 缺点： 1、货物到达终端时间长 2、终端影响力低 3、服务差 4、终端产品价格竞争力弱 5、薄弱和空白市场多 6、资金周转速度慢 适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品 适用企业：资金实力不强、管理能力较弱;优点： 1、 贴近终端 2、资金周转速度快 3、掌握市场信息 4、产品具有竞争力 5、网络布局全面合理 缺点： 1、成本高 2、管理难度大 适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品 适用企业：资金实力强、管理能力强;优点： 1、拥有终端 2、资金周转速度快 3、掌握市场信息 4、产品具有竞争力 5、网络布局全面合理 缺点： 1、成本高 2、管理难度大 3、强大配送体系 适用行业：快速消费品、耐用消费品等终级产品 适用企业：资金实力强、管理能力强;渠道类型四：直销;忘掉促销，学习沟通 忘掉订单，学习体会 不打广告，不找经销商 靠口碑相传树立企业形象和品牌形象;渠道类型六：连锁经营;优点：1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务 缺点：1、配送系统滞后，2、因透