产品价格管理制度.docx

. . 产品价格管理制度 一、目的 为了使产品定价科学化，制定流程规化，特制定本制度。 二、影响产品定价的因素 1、企业的营销目标 与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩 大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧 2、产品成本 产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所 有支出，并补偿总公司为产品承当风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略 定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。 4、市场需求 产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。 5、顾客的考虑 产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的认知作为定价 的重要参考因素。 6、竞争因素 应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 三、产品定价流程 1、财务部会同市场中心、运营中心、营销中心与其相关部门人员收集成本费用数据，计 算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2、市场中心对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市 场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。 3、市场中心会同营销中心对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结 合公司的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。 4、由市场中心组织，销售中心、财务部、运营中心等部门参加，会同公司高层最终确定 产品价格。 1 / 7 . . 产品价格调整制度 一、 提高价格 提价的原因如下表所示： 提价原因 原因描述 成本提高使利润减少， 由于预期未来将继续发生通货膨胀， 所以企业 成本膨胀 提价的幅度往往高与成本增长的幅度 企业在无法提供客户所需的全部产品时， 可以通过提价或对客户实行 需求过旺 产品配额手段进行协调 客户间恶意降价与串货， 引起市场价格混乱， 企业必须提高价格， 重 渠道管理不善 新优化网络建设，保证长期盈利 其它原因 二、 降低价格 降价的原因如下表所示： 提价原因 企业需要扩大业务， 生产能力过剩 原因描述 但增强销售力度、 改进产品或者采取其他可能的 市场份额下降 成本下降 其它原因 措施都难以达到目的。 面临激烈的市场竞争，企业丢失了市场份额 成本减少，产品的价格可相应下调 如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退等 三、 价格调整主要有 4 种策略，其具体如下表所示： 调整策略 折扣 主要形式 数量折扣 功能折扣 折让 现金折扣 相关说明 主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣 1、折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度 2、数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间的累 计购买量计算 即贸易折扣， 是企业给中间商的折扣。 不同的分销渠道所 提供的服务不同，给予的折扣也不同。 是折扣的另一种类型， 如旧货折价减让是在顾客购买一件 新商品时，允许交换同类商品的旧货 在赊销的情况下， 企业为鼓励买方提前付款， 按原价给予 一定折扣 2 / 7 心理定价 地区性 定价 差别定价 季节折扣 参照定价 奇数定价 声誉定价 促销定价 区域定价 FOB原产地定价 基点定价 统一交货定价 根据实际确定 . . 是企业为均衡生产、 节省费用和加速资金周转， 鼓励客户 淡季购买（如夏季购买羽绒服） ，按原价给以一定折扣 利用顾客心目中的参照价格定价 即尾数用奇数 3、 5、 7、 9 定价，特别是 9，可产生廉价 感 把价格定成整数或高价，以提高声誉 利用客户心理， 把某几种商品定为低价， 或利用节假日和 换季时机，把部分商品按原价打折出售，促进销售 不同区域采取不同价格 由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货， 并承当此前的一切风险和费用， 交货后的一切费用和风险 包括运费均由买方承当 由公司指定一些城市为基点， 按基点到顾客所在地的距离 收取运费，而不管货物实际的起运地点 对不同地区的顾客实行统一价格加运费 1、 不同时间 2、 不同花色、式样 3、 不同顾客群体 4、 不同区域 四、 产品提价实施要点 正确的提价必须做