第5章煤炭企业市场营销.pptxVIP

第5章 煤炭企业市场营销; 一、市场营销的定义 市场营销，是指导生产以及连接生产和消费的一系列活动。它不仅包括生产过程之前的具体经济活动，如市场调研、市场细分、选择目标市场、产品开发等，还包括生产过程完成之后的一系列具体的经济活动，如制定价格、选择分销渠道、促进销售等。 市场营销涉及生产、分配、交换和消费等资本循环的全过程。;; 一、市场细分的依据 （一）市场细分的含义 市场细分，是指营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的??买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。; （二）市场细分的依据 1、市场是商品交换关系的总和，它由生产者、消费者和中间商组成，其本身就是可以细分的。 2、消费者需求和购买行为差异的同类性，是市场细分的主要依据。 3、构成市场买卖双方的企业和消费者都具有各自的“个性”。;（三）市场细分的作用 1、有利于企业分析、发掘新的市场机会 2、有利于企业制定和调整市场营销组合策略 3、有利于中小工商企业开发和占领市场 4、有利于提高企业的经济效益和社会效益; 二、市场细分的条件与标准 （一）市场细分的条件 1、可衡量性 2、可占领性 3、可接近性 4、稳定性 ;（二）市场细分的标准;（三）市场细分的程序 1、正确地选择市场范围； 2、列出市场范围内所有顾客的全部需求； 3、确定市场细分标准； 4、为各个可能存在的细分子市场确定名称； 5、确定本企业开发的子市场； 6、进一步对自己的子市场进行调查研究； 7、采取相应的营销组合开发市场。; （四）市场细分的方法 1、单一标准法 2、主导因素排列法 3、综合标准法 4、系列因素法; 三、选择目标市场 （一）目标市场选择的概念 目标市场，是指工商企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标开拓的特定市场。; （二）目标市场选择的条件 1、有足够的市场需求 2、市场上有一定的购买力 3、企业必须有能力满足目标市场的需求 4、在被选择的目标市场上本企业具有竞争优势; （三）选择目标市场的策略;（四）选择目标市场策略应考虑的因素 1、企业资源 2、商品特点 3、商品市场生命周期 4、市场特点 5、竞争状况; 四、目标市场定位 （一）目标市场定位的概念 目标市场定位，是指企业决定把自己放在目标市场的什么位置上。 （二）目标市场定位策略 1、市场领先者定位策略 2、市场挑战者定位策略 3、市场跟随者定位策略 4、市场补缺者定位策略;; 一、市场营销组合的内容和作用 （一）市场营销组合的概念 市场营销组合，就是企业通过市场细分，在选定目标市场以后，将可控的产品、定价、渠道、促销等策略进行最佳搭配，使它们之间互相协调，综合地发挥作用，以实现企业市场营销目标。;（二）市场营销组合的基本内容“4P”; （三）市场营销组合的作用 1、市场营销组合是企业市场营销的基本手段。 2、市场营销组合是制定企业市场营销战略的基础。 3、市场营销组合是赢得竞争的有力武器。 4、市场营销组合是协调企业内部力量的纽带。 5、市场营销组合是合理分配企业销售费用预算的依据。; 二、市场营销组合的特点 1、市场营销组合的因素都是企业可以控制的。 2、市场营销组合是一个动态组合。 3、市场营销组合是多层次组合。 4、市场营销组合是各营销因素的整体组合。 5、市场营销组合是突出重点的组合 6、市场营销组合必须具有竞争性 7、市场营销组合具有企业特有的营销风格。; 三、市场营销组合的类型 （一）二维组合 （二）三维组合 （三）四维组合 （四）综合因素组合;;;;; 一、煤炭运销管理的含义及主要内容 （一）含义 煤炭运销管理，是按照党和国家有关方针、政策、原则，利用科学的方法，对煤炭运销整个工作进行积极监督、组织和调节活动的总称。 （二）目标——开拓煤炭市场。;（三）主要内容 1、煤炭市场调查和需求预测，为煤炭企业的产品开发和生产技术系统提供准确的市场信息，为煤炭销售目标的确定和销售渠道的开发提供依据和前提。 2、开拓市场和制订煤炭运销方针，包括销售渠道、销售组合、产品结构和定价等。 3、编制煤炭运销计划，正确确定计划期煤炭商品销售量和销售收入两个指标以满足社会需要，保证产、运、销衔