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第一章商务谈判导论 1、什么是商务谈判？你是如何理解商务谈判的？ 答：商务谈判就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各 自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与 过程。 要正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下几个方面内容： （1）商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。经济上的需要推动 人们进行协商谈判，而且各方的需要只有通过对方的行为才能满足谈判产生的 条件。 （2）商务谈判是两方以上的交际行为。谈判各方为了谋求合作就要进行接 触、沟通。 （3）商务谈判寻求建立或改善人们的经济关系。商务谈判的目的是获取某 种经济利益。要实现追求的利益，就需要建立新的经济关系，或改善原有的经 济关系，商务谈判是新的经济关系建立的实现手段。 （4 ）商务谈判是一种协调行为的过程。商务谈判的整个过程就是提出问题 和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。 （5）商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。 2 、商务谈判的特征有哪些？ 答：商务谈判具有以下几个特征： （一）商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利 益性。 （二）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心 （三）商务谈判是促进商品经济发展的工具 （四）商务谈判受到多种因素的影响 1 / 23 （五）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标 3、商务谈判有哪些主要的类型？它们分别有什么特点与要求？ 答：一、个人谈判与集体谈判 根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类 型。 要求：对于个体谈判，整个谈判始终是以个人为中心的，这要求他必须根 据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。对于集体谈判，则可以选择 一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术或法律方面的专家，相互 协同，构成一个知识互补、密切配合的班子。 特点：个人谈判中谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际 的协商行为中。而集体谈判有利于充分发挥每位谈判人员的特长，形成整合的 优势。 二、双边谈判与多边谈判 根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边 谈判 双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判，多边谈判则是指有两个以上 的利益主体参加的谈判。双边谈判的利益关系比较明确、具体，彼此之间的协 调比较容易。双边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多。 三、口头谈判与书面谈判 根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为口头谈判和书面谈判。 口头谈判是双方（或各方、下同）的参与人员在一起，直接进行口头的交 谈协商，主要指面对面的谈判和电话谈判。书面谈判是指谈判双方不直接见 面，而是通过信函、电报等书面方式进行商谈。口头谈判有助于双方对谈判行 为发展变化作出准确的判断。书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确， 谈判双方彼此比较了解的商务活动。 2 / 23 四、投资谈判、商品（劳务）贸易谈判与技术贸易谈判 根据谈判的事项即谈判所涉及的经济活动内容，商务谈判可划分为多种形 态，其中最主要的是投资谈判、商品（劳资）贸易谈判和技术贸易谈判，其他 还有租赁谈判、承包谈判等。 投资谈判是指谈判双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动， 对该投资活动所要涉及的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条 件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相 互之间的关系所进行的谈判。 商品（劳务）贸易谈判包括商品贸易谈判和劳务谈判。 技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接 受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量规 定，使用范围，价格条件，支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任、义 务关系问题所进行的谈判。 五、国内商务谈判和国际商务谈判 以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际 商务谈判。 国内