第9章谈判磋商.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation);第9章 谈判磋商;案例导入：A公司与S公司的赔偿价格谈判;A公司：“贵公司对每辆车支付的维修费是多少?” B公司：“每辆10万日元，总计5亿8千4百万日元。” “不知贵方根价是多少?” A公司：“每辆6万元．总计9亿5千4百万日元。” B公司：“贵国报价的依据是什么?” A公司：(A公司将车辆损坏的各部件需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价)“我们提出的这笔维修费并不高．如果贵公司感到不合算．由贵方派人维修也可以。但这样一来，恐怕贵公司的耗费将是这个数的好几倍。” B公司：“贵方能否把维修费再降低一点?” A公司：“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司愿意每辆出多少钱?” B公司：“12万日元。” A公司：“13万4千日元如何?” B公司：“可以!” ;这个项目日方S公司共支付7.76亿日元。但谈判双方争议最大的项目，是间接经济损失的赔偿，因为这项金额高达几十亿日元 S公司在谈这项费用时，采取逐条报价的方法。S公司提出赂偿30亿日元，A公司谈判代表抒细琢磨对方每一笔报价，把那些“大概”、大约”、“预计”等合相不清的字眼部挑了出来，并指出里面埋下的伏笔。在此事项谈判之前，A公司也做7充分的准备，进而A公司提出的间接经济损失的赔偿金额为70亿日元。 日方代表听了这个数字后，认为双方差距太大。 S公司：“贵国提出的索赔领太高了。” A公司：“贵公司生产如此低劣的产品。” 由于双方各不相让，只好暂时休会。随后，谈判又开始了。先是一阵激烈的争论．继而双方一言不发，谈判室内显得很沉闷。;A公司代表打破沉默：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此可以做出适当的让步。” S公司：“我公司愿意支付40亿日元的赔偿费，这是最高限额了。” A公司：“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。” 显然，谈判又出现了新的转机，但谈判双方的目标毕竟还有20亿日元的差额。 最后，谈判双方几经周折，提出了双方都能接受的方案：索赂金额为双方最后的报价金额相加，除以2，即索赔金额为50亿日元。 除上述两项事项达成协议外，S公司还愿意承担下列三项责任：确认出售到???国的全部T9—18型货车为不合格产品，同意全部退货，更换新车；新车必须重新设计实验，在生产过程中要特工细作，并请中方专家试验和考察；在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供加固件和加固工具。 ;案例分析：;主要内容;第一节 价格谈判的基础;一、价格磋商;;;二、决定价格磋商空间的因素－－替代选择;案例:阿尔曼公司的谈判;由于机器一直闲置在工作室里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。 公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。 这样看来，1000美元的价格是右诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会大多。 但是，公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据调查，阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。 于是。经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。 ;谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间，而谈判空间的改变可以影响谈判结果。;如何利用替代选择改变磋商空间呢？;1、替代选择的表现形式;2、评估双方的替代选择;3、利用替代选择影响价格谈判空间;第二节 报价;一、报价;二、报价的原则;报价的先后顺序;案例1;案例2;第三节 谈判磋商----讨价还价;一、讨价还价前的准备;1、探明对方报价的依据;案例：售价一美元的大酒店;当然不是。其实，像这样廉价的房屋在全美各州均有，房屋大多外表破败不堪，房主已无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国的法律，购买这类旧房不准拆除，必须由买方在购入一年内将其翻新，且至少使用五年以上方可转手。前不久，一名失业男子花了一美元在一个小镇上买了一所两室的住房，而在室内拾得了73美分，实际上，只用了27美分就得到了这所住房。但是，他的整个翻修工程却花去了3000美元。 大都会酒店也是一样，它虽年久失修却不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及其附近当年的繁荣。据预算，它的修理翻新需要耗资一亿美元。;2、判断谈判形势;3、果断合理地选择;二、讨价;1、讨价的定义;2、讨价的方式;3、讨价的策略;三、还价;1、还价前的运筹;2、还价的方式;3、还价的起点;案例：巧妙还价 弥补损失;谈判一开始，经验丰富、老练的K立即表示：“