白酒渠道与终端管理.pptx

白酒渠道与终端管理;;白酒渠道结构建设与演变;渠道结构类型与演变;白酒渠道结构类型与演变;白酒渠道类型与演变;白酒渠道结构与演变;终端管理与业务运作体系;终端的重要性;终端掌控的意义;终端认知误区;其四，重激励，轻管理 业务人员总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求，如讨价还价、礼品配送等，一味地依从，没有一点原则性。 业务人员在对客户依从的同时，一定要做好监控工作。换句话说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，也要“当贼一样地防”，防止他们移情别恋，借我们的???策销他人的产品，甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。 其五，重中间，轻两头 我们知道，终端工作有三个环节： 一是制造厂商供给终端的产品 二是与制造厂商直接建立卖买关系的终端 三是与终端建立买卖关系的消费者。 有些业务人员只是抓了中间（终端），却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者），从而导致既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对该产品（品牌）的忠诚，争取回头客 ;终端工作的五大误区;误区三：单纯追求铺货率 单纯追求铺货率，但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追求铺货率，会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至，如果是中高档产品的铺进便利店，也会导致产品动销停滞，并导致了产品和品牌形象下移。 所以，产品的铺货应根据产品的价位、目标群体等不同选择不同的终端类型，集中资源，以快速启动市场。 误区四：促销人员素质低 大多数的企业，都不惜支持高额的开瓶费，但很少给促销人员经常培训，致使他们不能完全接收产品的知识和消费者在消费时的心理，从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性，必然也就会导致终端推介的频频“推而不销” 误区五：成本计算忽视了消费者的利益。 部分企业往往只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己的价格构成而不计算消费者的价值理念。于是，出现了以自我为中心的促销，忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以，即便终端做的再细致，促销再频繁，也必然不能打动消费者的购买。 ;有效终端的界定;硬终端与软终端界定;终端市场运作五力;终端市场建设;终端业务运作方式;预售制建立 定人员：“包田到户，责任到人”划定固定区域，由固定业务人员负责，每个业务员负责一块区域??? 定路线：将固定的区域按照终端的数量和拜访的标准划分几条拜访线路，业务员按照线路对客户进行拜访维护； 定方式：统一的标准化的终端客户拜访流程，终端拜访的八步骤； 定时间：业务员按照每天的拜访路线，固定的时间拜访客户，获取订单，做好基础工作； 业务员按照固定的线路进行客户拜访后，整理订单数量，交由开票配送部门送货。 ;终端业务运作方式比较;终端销售体系的建立;业务员应掌握的工作技能 熟悉公司产品的属性、特点 熟悉不同产品的目标铺货渠道 熟悉本品及竟品的价格 生动化技能 客户库存管理技能 客户的异议应答话术 规范地完成客户拜访 规范填报表单 ;业务员每日工作流程 提前5—10分钟到岗 早会 拜访准备 客户拜访 反思每店价值，在客户资料卡上补充资料 去下一个售点重复拜访工作至工作结束 填写报表（业绩及市场动态）交主管审查 整理订单交配送部门 明日工作计划及准备 ;终端销售体系建立;终端拜访准备内容 笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、两表一图 终端拜访工作内容 定人、定线路、定期、定时拜访、目标客户 库存管理 提高铺货率 新客户开发，完善客户资料 推广新品，作好指定促销活动 搜集市场动态 提出合理建议、总结完满话术、填好表单 ;终端拜访动作流程（一） 进门前看客户资料卡，了解店主姓名及进、销、存情况，上次客户要求及处理 整理服装仪容 检查宣传品 向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户雇工） 询问上次进货送达情况及客诉处理情况 布置宣传品，整理生动化物料（注意价格标识的清晰度），了解库存 ;终端拜访动作流程（二） 指出货架拜访不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（充足度保持、集中摆放、位置醒目、标识朝外、正确的品牌和包装顺序） 展示当日进货政策、价格，让客户考虑进货数量和品项 根据客户进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则及公司的促销广告活动机会，提出合理的进货建议，写订单 ;终端拜访流程（三） 了解市场动态（包括竟品的各种迹象：定价、销售情况、促销、生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价、串货，库存，生动化铺货率等） 再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门 ;终端销售体系启动;;拜访路线设计重要性;;团队铺货 铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营