第3章商务谈判的过程.pptxVIP

第3章 商务谈判的过程;;（一）、建立和谐的洽谈气氛;谈判气氛：;1、树立良好的第一印象：记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！ ;案例学习1：汤姆的一天 客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说： “我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？ ;汤姆的不专业行为主要表现在 ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！ ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！ ■把滴水的雨伞拿进办公室。 ■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。 ■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！ 汤姆的不专业行为导致 ■前台冷淡。 ■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。;（1）男士专业形象;（2）女士???业形象：;（3）专业的身体语言;2、一般礼仪;3、就坐礼仪：;6; 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。; 1、讨论议程 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。 （1）目标：双方利益；共同获利的可能性；提出悬而未决的问题；达成原则性协议；检查合同及执行程度；解决争议。 （2）议程;2、开场陈述;表明我方意图;表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达;表明我方意图例2;表明我方意图例2;了解对方意图;了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理;二、报价阶段（报价不仅仅只有价格）;（二）报价的先后;谁先报价？;案例3：到底谁是行家？？;;;;（三）报价的方式（中钢协谈判）;;（四）报价要求;（五）报价技巧; 案例4： 情报与报价;;三、讨价阶段;讨价方法：;四、还价阶段; 案例5：香蕉的买卖～;常见讨价还价技巧：;;;五、磋商阶段的让步;案例6.狼追雪橇;冰镇啤酒商麦克肯泽是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。有一天下午他堠 冰天雪地里忽然发现后面出现了一只狼，距离自己约莫有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。狼嚎声吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最 近的居民点逃跑。只恨狗儿跑的太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上雪橇上满载 着货物 ;和刚猎到的角鹿，累的狗群呼呼地直喘粗气。狼越来越近（他发誓说已能听到他的呼吸声了），这该怎么办哪？他突然灵机一动：狼一定是饿了，想 吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂狼？对，就是这个注意！他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵的儿子。他想，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己 就能趁机钻进居民点去安享太平了。说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易的割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大 的很，扔掉一小块不算回事，却能捡回一条命呀！开头两英里的路果然不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶的更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎 么大侃其机智脱险的故事了（让步后的感觉）。; 只可惜好景不长，狼又追上来了。听上去不止一只，可能两只，三只也说不定！这可怎么办？吓的他心都要从嗓子眼儿蹦出 来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去（再次让步）。也不知道那另外两只狼是从那里来的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它 呢！据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又