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电话销售心理学;如何可以钓到鱼?;如何可以钓到鱼?;营销话术背后的心理学;销售的本质是和客户在进行
一场心理的博弈! ;发泄的心理
尊重的心理
补救的心理
认同的心理
表现的心理
报复的心理
……..;电话销售的意义;消费心理学篇;“自我保护”;自我保护测试;自我保护的触发点;
案例1
电销人员:早上好,请问您是张大海张经理吗?
客户:是的,我是张大海,请问哪位?
电销人员:我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍, 我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机???,请问张经理现在讲电话方便吗?
客 户:还好,有一点点忙。对了,田小姐,有什么事情?
电销人员:是这样的,张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务,就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户,可以享受到正常价格的八折优惠,不知道张经理觉得怎么样?
;客户:哦,原来是这样。不如这样吧,田小姐,你先发一份传真给我看看,如果有需要我会打电话给你的,好吗?
电销人员:好的,待会我就把传真给您发过去。顺便问一下,张经理,不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗?同时新的一年又有什么培训计划呢?我看看我们这边有没有可以帮到您的。
客户:……
;避开启动“自我保护”的“触发点”;构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点;案例1(修正版)
电销人员:早上好,张经理,现在接电话方便吗?
客户:方便方便,请问您是哪位?
电销人员:我是凯达的田甜,张经理,今天田甜打电话给您,主要是想向您特意道个谢!
客户:道谢?田小姐,为什么要向我道谢
电销人员:是这样的,我们这边是南方人才网的战略合作伙伴,您一直都选用我们南方人才网为咱们天地电器招聘英才的渠道,所以特别感谢一下您长期的支持!;客户:哦,原来是这样,没有什么,大家都是互相合作,彼此支持而已嘛!田小姐太客气了!
电销人员:嗯,嗯。对了,张经理,其实今天打电话给您,除了向您道谢之外,还有一件事情,只是不知道当讲不当讲?
客户:什么事情,田小姐但讲无妨!
;电销人员:是这样的,在给您打电话之前,田甜看了一下您在南方人才网上发布的招聘广告,感觉整个招聘文案写得非常好,同时田甜也有一点点自己的小小建议,觉得如果稍微调整一下几个地方,可能效果会再好一点点。当然田甜的建议也不一定正确,只是想和您探讨一下,可以吗?
客户:当然可以,非常欢迎,田小姐,你尽管讲!
电话销售人员:嗯,那田甜就不客气了!是这样的,第一个地方是……
;“趋利避害”; “在这种生死抉择的瞬间,只有为了我的女儿我才可能考虑牺牲自我,其他的人,哪怕是我的母亲,在这种情况下我也不会管的。;追求利益,避免伤害!; 情景1(趋利版);情景2(避害版);
客户:是吗?你们调查的是什么啊?结果你们发现了什么问题呢?
电销人员:郭经理,我们这次调查的对象是互联网行业的一线销售人员,主要是为了了解在目前这个阶段,他们与客户的真实沟通能力以及这对于销售业绩的影响。当然,刚才给您提到的问题也是针对一线销售人员而言的。如果您不介意的话,我可以将调查结果向您做个简单的说明,同时也听取一下您的意见,您看这样可以吗?
客户:好的,好的,李先生,你说说看!
电销人员:是这样的.....
;“物超所值”;“降低”客户的投入感, “提升” 收益感;
帮客户做“除法”
这里的“除法”指的是将客户的投入进行分解的一种技巧,比如一场花费约1万元的公司内训,看起来费用不小,但是如果将它分解到50个学员身上,等于每个学员只需要投入200元就可以了,而这200元仅仅是一顿饭钱而已。少吃一顿饭就可以学习到倍增销售业绩的方法,怎么看都是物超所值的,对吗?
这种将客户的投入进行分解的手法,比如按照年月日分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解,等等,都是我个人以前在实际销售过程中最常用的销售手法。这种“除法”可以在潜移默化与合情合理之间迅速让客户备感投入的轻松。大家来看看案例; 帮客户做“减法”
“原价1 680元的手机,现价仅仅是780元,额外赠送价值200元的无线蓝牙耳机,再加送价值100元的存储卡,再加送价值100元的原装锂电池,相当于仅仅需要付出380元,你就可以轻松地拥有这部高科技的手机……”;“减法”案例:
电销人员:周先生,其实刚才您选中的这款台式电脑,它在主机、显示屏以及外设设备上,大量采用了目前最先进的节电技术,整机的功耗只有160瓦,而一般台式机的功耗平均都在240瓦左右,这就差不多节省了30%的电费。
客户:是吗,这我倒没有想到,真有这么省电吗?
电销人员:当然当然,在说明书上有详细的介绍,您可以百分之一百的放心。其实我可以帮您计算一下,平均每个小时可以节省80瓦的电力,以每天8小时工作时间
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