04胡军五问诊断法,瞄准高端客户 .pptxVIP

胡军 湖北分公司 入行时间：2008年10月 入司时间：2010年5月 目前职级：营业部经理 主要荣誉：2013年 入围马来西亚直通车 入围首届双峰会，黄金会员 连续5个月登峰什么是成功的路？走完所有失败的路，只剩下最后一条路！业绩展示2010-2012年 最大单保费12467元 万元件1件时间总保费万元件保费万元件保费占比万元件万元件均2013.1-5213,284174,30382%443576 万元件件均提升249%2013年个人最大保单保费100,000元“五问”诊断法 瞄准高端客户 湖北 胡军案例：一份10万10年交全家福 客户类型：老客户 客户年龄：33岁（男） 客户职业：某建工企业湖北分公司总经理 家庭状况：妻子独立经营，有一个女儿 个人学历：大学本科 经济状况： 个人收入：年收入300万元 企业规模：40-50人 固定资产：一栋四层别墅企业楼 私家车：二辆每年1000万保额产险；车辆每年全险－我的产险忠诚客户客户对个人财产安全非常关注和认同客户认可我，接受保险家庭保费：19万元/年意外险500万保障(电销保险)养老重疾险：1.2万 20年缴（个险）本人理财险：10万 10年（银行保险）重大疾病险：0.4万 20年缴（祥瑞）爱人家庭保单状况养老险：2万 20年缴（富富有余）员工保费：3万元/年重大疾病险：0.3万 20年缴（祥瑞）女儿教育险：1.8万缴至18周岁（附大）理财险：2.1万10年（福寿双赢）员工：每人5000元20年，共计6位（富富有余）困惑我：客户该买的都买了， 好像没什么可以再买？客户：我该买的都买了， 好像只剩下给员工买了…客户的一个电话引起我的思考9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。客户：如果输了官司？ 保险的钱还有没有？我：即便所有资产都被抵押、冻结。 保险的钱还是私有财产，不会 被用来抵偿债务，受法律保护！您放心！客户需求点：客户非常关注资产保全送福，创造深入面谈机会 我：唐总，感谢你一直以来对我的支持，您知道这一行的确不容易，有几次甚至有放弃这个行业的念头。但是您一直在默默的支持我，所以现在才做得不错，成长成为一名部经理。我选择加盟了百年创业，现在成长为营业部经理，获得了公司的一系列表彰，您可以看看公司为我制作的VCR----您这么年轻就获得了这么大的成就，您觉得成功需要什么？唐总：你在保险公司干的不错，所以我信赖你，已经在你手中买了很多保单，也已经买的差不多了。其实选择很重要，我当年正是选择从1200工资的岗位上辞职，进入建筑行业，经受住了磨难，才有300万的年收入，而当年我旁边1800月工资的那个同事，现在每月工资只有3000多元－－－－－（客户分享创业史）一定要搭建与高端客户平等的交流平台对梦想同样执着对事业同样敬业对家庭同样负责… …用实证案例切入保险我：唐总，非常感谢您对我工作的信任和支持！深圳最近出现了目前国内最大保单年缴保费超过一个亿。不知您听说了没有？我想，这位客户一定找到了保险这个金融工具的独特性了、帮他解决了未来的担忧和愿望的达成，不然绝不会连续投入超过亿的现金，我想用十分钟跟您深入交流一下保险功能。唐总：好吧！你再好好给我讲讲目前我保险的内容。通过5问诊断保险缺口第一问：配合动作：拿出纸和笔我相信您非常了解财产保险，但您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者人寿保险解决两大问题保险财产保险简单介绍目的：由客户认可的财产导入人寿保险的讲解大事（死亡、残疾、重疾）人身保障小事（感冒、发烧、嗑碰）人寿保险无事（养老、储蓄、理财）保险解决两大问题财产保险简单介绍第二问：您对哪个方面最担心呢？目的：通过普及保险知识，了解客户潜在担忧第三问：人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？目的：重点介绍人寿保险资产保全功能客户反馈：对待这个问题，客户一般都回答不出来， 接下来直接告诉客户答案 我：人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能， 资产保