007便利店现场管理.pptx

便利店现场管理促销管理1陈列管理23运营管理3促销的目的：提高来客数 稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。稳定一个老顾客要比吸引新顾客容易得多。提高购买欲提高客单价 提高营业额 在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。提高知名度新商品推出促销的目的消化库存 降低库存，提高周转率。一种是从供货商处获得库存商品，给便利店一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一种是便利店库存积压，过期的商品，尽快清货，加速回转。节日、周年和新店开张等庆典促销 -新店开业:可采用促销活动，吸引顾客， -特定节庆，周年庆，举行回馈顾客的活动 -特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动，刺激顾客购买，提升营业额竞争性促销 和竞争对手相抗衡，降低其各项活动开展后,对便利店经营的影响，新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者购买愿望，打败竞争对手。 促销商品选择注意事项对于非季节性商品，在同一个小分类中，尽量不要选择两个以上单品促销季节性商品可以选择多个单品促销某些销量低,补充型的品类不适合做促销,例如:汽车用品、文具等同一单品不要连续做促销促销商品定价促销商品的价格定位要有力度促销商品的定价要有视觉冲击力，采取心理定价法 例如:9.9\18.9\29.8\24.9\39\199等节日期间的促销商品的定价要提高毛利率促销商品展示方式促销商品陈列在季节区，端头或堆头处要有醒目的促销价格牌可以要求供应商委派促销员销售技巧—如何开口促销？ 提议销售可以使便利店乃至是整个油站的营业额提升；可以提高平均员工销售率；可以使促销活动更加成功。提议销售的基本目的与基本原则：--目的是为了提醒顾客选购他们遗忘的产品,促销产品或原本没想到要买的产品进而增加营业额。--基本原则是总是友好而礼貌地对待每一位顾客；每做一笔交易都尝试提高这笔交易的交易额。提议销售的技巧建议A 超值提议销售超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选择的规格大；店内有许多商品如果购买大规格的包装时都会有折扣。例如，4罐罐装的百事可乐售价是10元，而顾客只要再加2元，即只需付12元便可买到6罐装的百事可乐。在这种情况下，当顾客手持4罐可乐准备付款时，应尽量使他多买一些。 可以使用下述语句：“您知道您只需再加2元就可以获得多两罐的可乐吗?这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。必须记住的是，你应告知顾客，这样做实际上使他们能用最好的价钱买到他们所需的商品,为他们省了钱。B 搭配提议销售 — 合适的商品搭配在一起建议商品搭配购买是提议销售的第二种方法，其定义是：员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。例如：假设有一位顾客进入便利店购买汽水，哪些商品与汽水有关呢？饼干、蛋糕、薯片等都在建议选择范围之内，但考虑到购买者的身份、年龄、性别等，则会有不同的推销方案：若购买汽水者是年轻学生，则薯片是较为合理的相关商品；若该人是中年司机,则合理的相关商品应是饼干。你可以通过不断积累经验掌握到在何种情况下应推荐哪些相关商品可取得最佳效果。同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加你们油站商品的销售量。C 代替推销法代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。例如：当一位顾客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的牛奶时，你可以说：“对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但XX牌子也不错,许多顾客反映都挺好,您要不要试一试呢?”应注意：推荐代替商品时态度必须真诚老实! D 建议性推销法员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销例如：假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“你是否需要买包烟呢？”。可建议顾客选购特定产品，如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天--清凉饮料、冰淇淋，秋天--润肤露，冬天--热饮、巧克力等)员工建议销售时，不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上，而更应细心观察顾客的年龄、性别、身份、需要甚至嗜好等，以推荐那些最能吸引顾客和满足顾客需要的商品。提议销售需要注意的地方留意顾客的需要，有目的地建议他需要的货品不可以对顾客说：“你要不要买……？”，这会招致顾客的不满建议一种具体的商品，以帮顾客快速进行购买的决定。如果你问顾客“您想要些糖果吗？”，则顾客会花一段时间去决定具体购买哪一种糖果，这样同时也浪费了你的销