ARS战略深度营销管理培训课件 .pptxVIP

战略营销管理;包政 博士 中国人民大学商学院 教授 博导 和君创业研究咨询公司 总咨询师;ARS的定义;ARS的内容;矢野新一创立ARS营销 ;上篇: ARS的理念;上篇: ARS的理念;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:27:4822:27:4822:277/19/2021 10:27:48 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2122:27:4822:27Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:27:4822:27:4822:27Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2122:27:4822:27:48July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 202110:27:48 下午22:27:48七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:27 下午七月-2122:27July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 22:27:4822:27:4819 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:27:48 下午10:27 下午22:27:48七月-21 ;一、为什么必须成为区域市场No.1;1、建立绝对优势;客户是糊涂的 竞争对手在混淆视听 客户只记得住第一（No.1） 只有第一才值得信赖;3、培养并留住优秀人才;4、获得更多、更好的情报;5、大幅度提高利润率;二、如何成为区域市场No.1;错误的做法;;三、ARS的本质;1、分销力来源;2、分销力不强的原因;3、管理者不清楚业务员实况 ;4、分销终端的实际状态 ;5、如何提高销售业绩;6、管理者的责任 ;中篇: ARS的方法;中篇: ARS的方法;一、市场竞争调查研究;1、信息反馈要点;;2、分公司概要; ⑴ 分公司名称 填表 年 月 日;⑵ 隶属关系;⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）;⑷ 上年度累计销售总额排序;⑸ 人员情况（不含下级单位）;⑹ 自营专卖店（办???处）;⑺ 客户类别;⑻ 不动产;3、消费者特性; 各地区市场消费特性调研表; 各地区市场消费特性调研表;4、经销商状况;?分公司（业务部）名称 填表 年 月 日; ;⑶ 请对本公司所提供的商品作出评价;;⑹ 你认为本公司的业务员如何？;㈡ 经销商状况调查;⑵ 家电经销商档案;⑶ 家电经销商的立场;⑷ 家电经销商的态度;⑸ 家电经销商的愿望与建议;5、竞争态势;(1)竞争者概要;(2)竞争者优势;? 1、竞争者最近在区域市场中有何新举措？;? 1、应该如何提高品牌的知名度与 美誉度？;6、销售实况 ;月份;月份;; ;7、分销战斗力实况;姓名 月 日（星期 ）天气;评价基准（最低要求）;;二、提高访问顾客的数量;1、分销战斗力来源;? ;客户ABC分析;;;;顾客级别;? ;顾客等别;4、访问顾客计划化;三、提高访问顾客的质量;1、No.1的标准值;竞争格局 ;;2、选择对应的顾客;3、确定关键人物与对策;人物;人物;4、确立关键事件与对策;四、开拓新客户;1、四次访问原则;顾客名;顾客名 ;下篇: ARS的运作;下篇: ARS的运作;一、深度分销; 深度分销的基本模式;;二、客户顾问;H;1、马绍尔故事 2、A药业的故事 3、打通价值链;1、马绍尔元器件供应商的故事;;2、A药业的故事;打通价值链;谢谢