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销售技巧及话术
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一、要克制自己的心障碍,
有些人在打之前就已经担忧对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断,甚至有些人盼着快点挂掉、无人接听,总是站在接人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的也不会收到预期的效果。克制心障碍的方法有以下几个:
〔1〕摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和效劳有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或效劳,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
〔2〕善于总结。我们应该感,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3)?每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于到达一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧而语无伦次,?打多了自然就成熟了。
二、明确打的目的
打给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个就能完成,但是我们的要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假设接的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过沟通,给其发产品资料、预约拜访等,如不是负责人,就要想方法获得负责人、等资料,然后和其联系发、预约拜访。所以说打给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的时机,进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打给谁的问题了,任何行业的销售都是从选择客户开场,销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在销售过程中,选择永远比努力重要,一开场就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个时机,获得了一个不错的开场。
选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
?四、前台或者总机沟通
?资料收集好了,就是联系了,这时候你会发现很多是公司前台或者总机,接的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想方法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打的时候,直接找老总,假设对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的时机大一些。????2.多准备几个该公司的,用不同的去打,不同的人接,会有不同的反响,这样成功的几率也比拟大。????3.随便转一个分机再问〔不按0?转人工〕,可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。?????4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份 给他,想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么,假装认识,比方说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如答复没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,多少?〞
7.?别把你的名字跟留给接的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接的人就很难再拒绝你了。
?五、成功的销售开场白
历经曲折找到你的目标客户,必须要在30秒做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟清楚地让客户知道以下三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图
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