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KA操作实务;目录;第一章：KA工作概述;概述;第二章：谈判及业务共性;第一节、商超进店环节的基本流程(1);第一节、商超进店环节的基本流程(2);第二节、商超进店合同的有关细节（1）;第二节、商超进店合同的有关细节（2）;第二节、商超进店合同的有关细节（3）;第二节、商超进店合同的有关细节（4）;第二节、商超进店合同的有关细节（5）;第二节、商超进店合同的有关细节（3）;第二节、商超进店合同的有关细节（3）;第二节、商超进店合同的有关细节（3）;第二节、商超进店合同的有关细节（3） ;第二节、商超进店合同的有关细节（3）;第二节、商超进店合同的有关细节（3）;第二节、商超进店合同的有关细节（3）;第二节、商超进店合同的有关细节（3） ;第三节、商超的其它圈钱手段;第三节、商超的其它圈钱手段;第四节、商超常用的惩罚手段;第五节、商超进店的实施;（一）首次进店－－采点;采点(续);采点（续）;（一）首次进店－－评估;评估（续）;评估（续）;评估（续）;（一）首次进店－－谈判;谈判（续）;谈判项目列表（例）;4） 设定各项条款谈判的三层指标； “底　线”：坚守最后一道防线；追求整体效益，必要时　　　丢卒保车。（最坏设想） 目标条件：欲达成协议的条件（最有可能的状态）。 初次开价：忌先报价；首次砍价要狠，一般为1/3砍价；　　　少讲理由。（最好结果） 5）设计谈判的备选方案； 方　　法：互换、附加价值、折衷、妥协。 6）制定谈判的策略和战术;谈判（续）;谈判（续）;谈判（续）;谈判（续）;谈判（续）;谈判（续）;谈判（续）;（一）首次谈判－－签约阶段;（一）首次谈判－－上货阶段：;（一）首次进店－－上架;（二）新品进店;（二）新品进店（续）;（三）新店开张;（三）新店开张（续）;第三章、谈判及业务特性　　　　　　　　－－十大系统列举;第一节、沃尔玛;二、谈判业务特性 1、谈判：合同条款中基本无费用，但一般首批订单要求供应商免单。 2、促销：此系统现在也有固定的年节庆，对促销的重视程度不如家乐福等高，重视优化产业、供应链，采购权利非常大，一般在沃尔玛只要做促销均可以给提供???费的地堆或端架（可能会因地区情况而不一样）。 3、采购：采购权力相对较大，掌控产品采购、促销及所在部门的门店日常管理等。在与其合作的初期就应该考虑到将来全国合作时的价格调控，在全国经营状况不是很理想，最好有选择性的合作（因为我公司现在是全国性的在合同，公司相对有一定的自主权）。 ;4、价格：产品价格以保持低价为主，毛利润一般要求不低于20%。价格调整非常困难。 5、信息系统：系统非常先进，有自己的通信卫星，并可以实现全球信息1小时查询如：美国总部需要查询中国某店的真心瓜子供应价格和销售情况只需要一小时，所以再和沃尔玛合作初期一定要想到价格的调控和维护全国市场价格统一的重要性。如：某产品在深圳供价1元，如果将来在合肥店也与其合作供应价格为1.2元，这时条玛就进不去了，因为系统比价不确认。 6、物流：有自己的物流配送系统，我司操作可选择自配。;第二节、家乐福;(二)、谈判业务特性 1.谈判：家乐福现在的分区相对比较严格，它引进供应商有 三种方式：地采、分区统配和全国统配。我司现在操作中一 定要遵循“统一开户、分区进店、就近配送”的 原则。 2.家乐福门店人事结构表： 店长---处长----处长助理--- 课长---课长助理---资深营业员--- 订货营业员（非常关键负责定货、陈列）、理货员。 ;3、促销：大部分促销谈判是由区总部决定的。TG由门店 决定位置优劣和谈判。DM由总部统一做，再分派到门店。 厂家做促销要在各区总部统一谈判，然后由采购助理负 责安排（促销时如同时安排有TG或端架的需销售人员再 和个门店去确定位置，否则安排不到较好的位置）。对 于那些在区域销量比较好的产品要选择单店操作。尤其 是春节促销定要提前数月确定，因为家乐福在春节促销 时有年货一条街，这期促销如果每年可以搞定对我们的 销售和品牌都有极大的提升。;4、价格：虽然最初价格由总部定（有一个专门的定价部，属于市场部管理），但各个门店有权利据市场情况调整价格（因为家乐福有个理念是：门店的人更知道什么样的产品更好卖，什么样的价格更适合所在区域），家乐福的价格管理分为红绿价格两种，红色价格只有总部有权更改，绿色价格分区可以根据市场或竞争对手的情况作出调整。不同门店产品零售价格可能不同，家乐福有自己的市调部门，有些产品价格是随时可以调整的。但厂家在最初和其合作时就要考虑制订全国统一价格，以免过后对全国市场的价格统一产生影响。;5、采购：总部或区总部统一采购，但由门店下定单。采购部分4个部：杂货、生鲜、百货、家电。商品部分两个部，生意发展部和采购部，必须分区或全国统一谈判进场。 6、信息系统：目前已经