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K A 渠 道 管 理;KA介绍;KA在现有渠道中的地位;KA终端分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端（零售业）的分类;KA终端合作需了解内容;卖场合作策略;KA管理工作;KA管理工作要点;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;KA管理工作策略;终端操作要素;;一、品项;思考： 　　①　本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 　　② 公司的现有产品是否 已全面进超市上架销售？ ;分析： 市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 　　 ;——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 　　超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！ ;如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。;二、陈列： ;思考： 　　① 该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ 　② 本品的陈列排面有没有按要求集中摆放，形成视觉冲击力？ ; 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。 ;三、价格： 超市内产品向消费者售卖的价位 ;分析： 商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大???市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。 ;如果发现自己在超市的零售价不符合公司的指导售价，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。;四、促销： ;分析：;商超促销效果取决于以下几方面 ：;五、服务： ;思考： ;分析： ;品项、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到： ;结 束;谢 谢