保险行业培训课件：简单销售之异议处理.pptxVIP

简单销售之 异议处理;简单销售流程;异议产生的原因;最常见的异议;各种异议出现的概率;面对异议时切忌;“褒贬是买主，喝彩是闲人” ;异议处理的原则; 如何处理异议; LSCPA原则; 对于准主顾提出的任何拒绝，倾听是最关键的步骤。我们要确保自己听明白了准主顾想要表达的意思，让准主顾表达完，而不是急于解释。; 当准主顾叙述完了他们的困惑和疑问，我们是否弄懂了他们想要表达的真实意思呢？这一点在处理拒绝的过程中非常重要。;澄清事实的方法;;;;; 当准主顾认同了我们的澄清事实后，这时我们可以再次提出法案。这个步骤包括两个要点;;;常用话术示例;保险都是骗人的;　　 的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里买比较放心。如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的医生。（等待）肯定是专业的医生。同时保险要长期为顾客服务，保户不仅是我的客户，更是我的朋友。; 产品是没有好坏之分的，不同的就是我们这些代理寿险的人。在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的金额却差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式各有不同，但利率都是一样的。您想和哪家比较，咱们不妨现在一起来比较一下，好不好？; 您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。因为他们发现利率和费率的回报都差不多，但保险还能提供保障。银行却没有，虽然它存取方便，但作为应付大笔却很难，反而保险能为自己真正积累一笔财富。从理财的专业看，您至少要拿出存款的30％进行保险投资。; 异议可能会出现在推销的各个环节，产生异议是人们的一种本能，处理异议是我们的必备技能。