6第六章组织市场购.pptx

第六章 组织市场购买行为分析引导案例：戴尔全球采购中心 戴尔全球采购部门总共有约850名员工，其中约一半人都在美国以外的地方工作，在中国的采购人员有190名，因为戴尔有很多供应商在亚洲，为配合他们，戴尔全球采购中心在中国设立了这个团队。 戴尔全球采购的资源被分成两类：一类是生产资料采购，采购来的资料直接用于生产；另外一类叫通用型采购，采购来的资料并非直接用于生产。 在管理生产资料供应商方面，全球采购中心有三个战略性任务。一是保证供应商供应的连续性。也就是戴尔在需要原料的时候，供应商能够按照戴尔的需求及时送到。二是保证供应商在生产成本方面有一定的领先性。戴尔需要持续地降低在原材料方面的成本以便给客户带来更多的价值。三是要保证供应商产品的品质。严格挑选供应商1、环保与员工福利――戴尔非常注重自身的环保和员工的福利待遇，所以戴尔也希望同其合作的供应商能够注重环保并且很好地对待自己的员工。这是一个基本前提。2、成本领先――戴尔会将供应商与其他同类型的供应商做比较，看其在成本上是否具有优势。 3、技术产业化的速度――供应商的生产技术水平怎样？能否把新的技术迅速形成规模化的量产？ 4、持续供应能力――戴尔会从供应商的财务能力、现在跟哪些厂家合作、供货的情况怎样、能够做到几天的库存量等方面来考察供应商是否有很好的持续供应能力。 5、服务――供应商能否满足戴尔在服务方面的需求也是很重要的。 6、品质――这是最核心的因素。戴尔会对供应商的产品品质在不同的环境进行评测，既会在供应商的工厂里，也会在戴尔的工厂里，还会在客户使用的环境里进行评测，来保证产品的品质。 密切配合供应商。一 、组织市场的类型和特点1、组织市场的概念组织市场是指为了进一步生产、维持机构运作或再销售给其他消费者而购买产品和服务的各种组织消费者。简而言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。组织购买对象?初级原材料?二级原材料?辅助材料?设施?顾客服务?系统?零部件空中巴士销售的飞机每架约10亿人民币2005－2008年，中国东方航空公司购买20架！3500辆！小巫见大巫个人数以万计的消费，在组织市场中是个小零头一架A330-300客机可以买几辆Cefiro（尼桑风度）？450亿人民币！ 45,000间！台湾友达光电集团的第6及7.5代面板厂的厂房和设备，可以买多少间一百万元的住宅？生产者市场： 制造商 加工制造 原料/零部件中间商市场：批发/零售商 转售/赚差价 成品政府市场：政府单位 服务民众 公共建设服务/非营利机构非营利组织市场提供服务 设备/用品：2、组织市场的类型?四大类主要购买者 购买目的 主要购买项目3、组织市场的特点 分三个角度说明组织市场的特点：购买者特点市场的需求特点购买行为特点消费者市场中的行动不便者电动轮椅车市场组织市场中的医院、疗养中心购买者特点购买者数目少，身份容易确认购买者地理位置集中购买者特点供需双方关系密切买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要无论是正式往来或私谊都相当重视案例1　莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司 莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公司是一空制造控制工具和机器的公司，它是莫特曼公司的关键供应商。莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司紧密合作，它们不仅使用同一幢楼办公和生产设备，而且，它们共用相同的电话和计算机系统，同一个休息空间、会计室及员工餐厅。 莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普·V·莫里生说，它们　就像“一家没有合同的合资企业”。缩短了交货距离并不是这种不寻常的联合的惟一好处。而是两个公司的雇员已经非常了解，工作中密切配合，从而提高科技产品质量及降低成本。 并且，这种密切的配合增加了新的机会。两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的力量要远超过它们单个力量的简单相加。例二：准时供货日本土地贫乏，地租昂贵 ↓企业为了减少仓库以节约地租开发“准时供货”的“零库存”制度 ↓前提是供货商“无废品生产”带动“全面质量管理”的发展市场的需求特点派生需求（衍生需求）组织市场内的需求来自消费者市场的需求 兽皮商←制革商←制鞋商←零售商←消费者引发消费者对摄影机的需求摄影机制造商对相关零件的需求市场的需求特点购买量大和金额庞大消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许多。市场的需求特点需求缺乏弹性生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动）生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者市场的需求特点需求波动很大订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动消费者需求的小