保险培训课件：学员手册—产品组合销售.pptxVIP

总公司培训部 产品组合 销售 保费预算先行预估 险种选择仔细拿捏 保额根据需要确定 个性差异略作微调 组合销售的要点 保费预算先行评估 购买保险的总保费占家庭年收入的5%-15% 购买附加险的保费占总保费的10%-20% 计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！ 注意要点： 收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些； 收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些； 动态分析客户收入水平在未来的变化趋势； 不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担； 预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种； 要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。 险种选择仔细拿捏 注意要点： 保险防范风险的功能是独一无二的； 意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑； 子女教育金应尽量在孩子3岁之前考虑； 养老问题的设计应尽量不晚于35岁； 投资与有计划的理财功能并不是保险的强项，设计时应因人而异。 保额根据需要确定 一般情况下不同需求点保额确定的依据及建议 保险需求 建议 家庭保障 一般根据不同年龄段的责任确定，一般在年收入的10倍及以上，以保障家庭和父母的基本生活问题；单身要特别注重父母的养老保障。 教育基金 一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在8万左右；如果继续深造还要相应增加。 养老基金 一般以退休后基本的生活费用开支的一定倍数确定。一般为20倍以上。 应急现金 一般以主要大病治疗费用为依据,一般在20万以上。 注意要点： 设计保额时切记：人有所值 ； 可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障； 当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险 一个人的价值与其收入成正比。 个性差异略作微调 年龄结构 收入层次 职业类别 身体状况 思维习惯 …… 这些情况都是我们需要考虑的 注意要点： 对于有社保的人对疾病保障可以适当减少； 对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比； 对于收入较高的人应当增加具有投资、有计划保障理财功能险种的占比； 大人得到保障的前提下再考虑孩子； 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面； 根据客户的目前状况“量体裁衣”； 组合一定要合理； 重点突出公司品牌的优势。 组合销售案例（一） 基本资料 陈先生，男，30岁，三口之家，私企中层管理人员，有社保 ，15000元/月收入，5000元/月支出，妻子28岁，小学教师，有社保，月收入4500元，孩子2岁，有一套价值60万的房子用于家庭自住，贷款40万元，有一辆价值18万的私家车，全款付清， 陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差。陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念。 分析客户需求 正处于家庭形成阶段，是家庭经济支柱与核心，意外与疾病是随时可能发生的，先予重点考虑意外、重大疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，孩子的成长会受很大影响。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑。 ，投资观念保守，暂不搭配投资型产品 。 保障方案 百万身价惠民两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万身价惠民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残” 100万+附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付医疗保险100/天+无忧一生重大疾病保险20万 百万身价：交费5年；无忧一生交费20年 保费缴纳：前五年每年8545元，后15年每年5300元。 组合销售案例（二） 基本资料 李先生，40岁，合资企业高管，妻子38岁，政府公务人员，女儿15周岁 家庭月收入：李先生年薪40万，妻子5000元/月 ，家庭基本开支10000元/月，每月有4000元房贷，房子价值120万，目前还有银行贷款75万，家庭有一辆价值50万的私家车，没有车贷，因为工作原因李先生经常出差考察项目，合资企业经营效益与风险并存，能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资…… 分析客户需求 正处于家庭成熟阶段，是家庭经济支柱与核心，先予 重点考虑意外风险、由于外资企业效益与风险并存，所 以养老需求显得比较充分。有社保：可以补充部分医疗 型保险或暂时不考虑 ，有一定投资观念可以搭配投资型 产品。 保障方案： 百万身价惠民两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万身价惠民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残” 100万+附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付医疗保险100/天+美好生活年金保险B款3万 保费缴纳：每年缴费48717元，缴费期10年