ARS的理念、方法与运作.pptx

ARS战略营销管理ARS的主讲包政 博士中国人民大学商学院教授 博导和君创业研究咨询公司总咨询师ARS的定义Area Roller Sales (简称ARS)集中力量在局部区域市场成为第一最终在整个区域市场中成为第一ARS的内容上篇: ARS的理念中篇: ARS的方法下篇: ARS的运作矢野新一创立ARS营销 成功应用于下列企业丰田汽车日本生命保险日本烟草福武书店黑田办公用纸在数百家企业得到成功验证 上篇: ARS的理念上篇: ARS的理念一、为什么必须成为区域市场No.1二、如何成为区域市场No.1三、ARS的本质一、为什么必须成为区域市场No.11、建立绝对优势2、提高顾客的忠诚度3、培养并留住优秀人才4、获得更多、更好的情报5、大幅度提高利润率1、建立绝对优势必须领先对手1.7倍（√3）以1.7倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权2、提高顾客的忠诚度客户是糊涂的竞争对手在混淆视听客户只记得住第一（No.1）只有第一才值得信赖3、培养并留住优秀人才人才聚集规律人才流动规律4、获得更多、更好的情报提高客户的信赖感与忠诚度获取情报一线人员在一线岗位上采集一手信息5、大幅度提高利润率·降低单位分销费用·提高人员分销效率·降低差错率·提高供货率·提高响应市场速度·降低库存积压·改善库存结构（经销商）·减少应收款·避免以压缩开支方式抵御价格战二、如何成为区域市场No.1要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一必须采用ARS战略，必须成为区域市场第一（No.1）错误的做法分散力量正确的做法集中力量No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1三、ARS的本质1、分销力来源2、分销力不强的原因3、管理者不清楚业务员实况4、分销终端的实际状态 5、如何提高销售业绩6、管理者的责任 1、分销力来源·销路不畅是常态·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）·价格原则上是领头企业的手段·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针·分销力来源在于深化与客户联系·提高与客户联系的数量、质量·提高客户的忠诚度·提高响应市场（客户）的速度·提高分销能力2、分销力不强的原因善待客户只是一句空话客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足持续善待客户十分困难上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性与客户联系（对客户进行管理）无止境3、管理者不清楚业务员实况 ·是否去了该去的地方·是否见了该见的人·是否干了该干的事·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊4、分销终端的实际状态 与客户接触方面，草率、马虎公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠悠 整个体系在失效 分销能力在下降 除了降价促销别无选择降价是有限度的5、如何提高销售业绩成交的第一位理由永远是该公司值得信赖该业务员值得信赖每个业务人员必须做到“去他该去的地方”、“会他该会的人”、“干他该干的事”把这一切构成一种体系在分销的终端上，深化与客户的联系销量自然上升6、管理者的责任 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜）如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化 业务员也随之失去存在价值 管理者当“球迷”中篇: ARS的方法中篇: ARS的方法一、市场竞争调查研究二、提高访问顾客的数量三、提高访问顾客的质量四、开拓新客户一、市场竞争调查研究1、信息反馈要点2、分公司概要3、消费者特性4、经销商状况5、竞争态势6、销售实况7、销售战斗力实况1、信息反馈要点新近发生了什么事件；(数据、信息)事件涉及到哪些方面；(知识---学理)各方面相互关系；(知识---经验、信念)是否意味着对手的强弱/优劣势转变； (知识---判断)有何机会/威胁；(智慧)有何对策建议。(智慧)选择调查对象的依据顾客（经销商/用户）稳定因素突变因素未来变化企业对手演变因素行业内结构性因素2、分公司概要分公司名称及隶属关系掌控的市场责任区域（省市地县）上年度销售额与月均销售额掌头商品员工人数、结构客户类别其它分公司名称?总经理Tel：注册日期、 资本 年 月 日 （万元）法人代表Tel：通讯地址 （邮编）?联系人Tel： ⑴ 分公司名称 填表 年 月 日分公司情况统计表下属单位或下属业务部名称负责人 （经理）员工人数 （人）上年总销售额（万元）????????????⑵ 隶属关系?分公司所辖区域面积（Km2）人口（万人）户数（万户）上年总销售（万元） 直辖市 个郊县???? 省 地区 个郊县???? 省 地区 个郊县??