be-xckek金立手机促销方案.pdfVIP

、 .~ ① 我们‖打〈败〉了敌人。 ②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。 高级营销师的毕业论文—手机促销策划案 双枪营销咨询公司 张小虎 【背景分析】 近几年来，金立手机广州、深圳、东莞地区代理商依靠珠三角之地利优势，通过深度 分销把销售终端渗透到遍布城乡的几百家手机销售网点， 每个代理商十几部的配送车辆， 几 十人的业务员队伍， 几百人的导购员团队，曾经逐鹿华南，所向披靡， 在金立全国代理商范 围内， 一度轮流坐庄执全国市场销量之牛耳。 其一浪高过一浪的节日促销， 更是令竞争对手 节节败退。然而，进入 2008 年下半年之后，位居广东沿海的这些华南区域，首当其冲受到 人民币升值和国际金融风暴对市场的冲击， 造成金立手机销售增速放缓， 辉煌难再。 到了奥 运会期间，华南这些代理商销量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龙江、四川等地区，这 种态势令金立高层领导有些担忧。 2008 年 8 月底，在金立公司召开的贵阳经销商大会上， 我们关于手机促销的即兴演讲， 引起金立语音王手机韩听涛总经理的巨大兴趣，他当场决定拿广州、深圳、 东莞、 贵阳四个 地区做试点，结合 A200 型新品手机的推出，让我们为其策划一场国庆促销活动，以迅速提 高语音王系列产品在这些地区的销量，进一步增强代理商的合作信心。 新经济形势下，节日促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量， 扩大市场占有率。 要达到这一目的， 必须解决两个方面的问题： 一个是柜台前的客流量， 一个是柜台前的成交 量。促销成功的两个关键环节， 就是先通过促销利益的宣传把消费者吸引到柜台前， 然后通 过促销员的讲解把产品卖出去。 本文以华南四个区域的国庆促销为例， 着重介绍了我们如何 针对目标消费者群体精心策划活动主题， 如何设计 POP进行终端生动化卖场布置， 增加客流 量吸引消费者，如何运用“十六字方法”进行促销员培训，提高成交量。并且如实反映了国 庆促销最终取得巨大成效，即实现了四个目标区域语音王手机同比销量提升 277%的骄人业 绩，其中， 在全国各区国庆七天的语音王销售排名占位中，东莞取得销量第一、深圳取得销 量第二，广州取得销量第三的好成绩。华南三区不负众望，再占鳌头。 关键词 ： 促销策划 终端布置 促销礼品 销售话术 一、促销主题：买金立手机 送冠军画卷 成功的促销离不开一个旗帜鲜明的主题，一组与众不同的精美礼品，一句通俗易懂的 促销口号。 1、活动主题 2008 年 8 月 25 日，第二十九届奥运会在北京胜利闭幕， 中国健儿力战群雄， 一举拿下 51 枚金牌，普天同庆，举国欢腾。奥运热点过后，国庆必将是政府宣传的又一个“热点”。 承上启下，继往开来，“购金立手机，送冠军画卷”，这一国庆活动主题呼之欲出。 2、活动礼品 平凡的礼品促销及奖品设计，已不能引起广大消费者的热情。金立手机的促销礼品选 择与众不同。 ①冠军画卷。冠军画卷是《奥运特刊》的赠品，画面是 51 位本届奥运冠军的肖像，由 丝绸制作而成， 精美绝伦，加上中国收藏家协会的鉴定证书， 颇具收藏价值。火炬造型的包 装盒，更让消费者爱不释手。这款礼品的作用就是促成消费者“购买”。（见下图） ②助威扇子。助威扇子由一张方形的