中国家电企业营销渠道模式研讨.pptx

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中国家电企业的营销渠道 模式与评价;课题与问题;家电企业普遍采用的渠道模式;一,区域多家经销商制;区域多家经销商制的定义;;区域多家经销商制的长处;区域多家经销商制的短处;厂家有效进行渠道控制的途径;1,选择优良经销商;新飞、容声、长岭等品牌冰箱在一些省份选择了多家一级批发商,各批发商之间的实力差异较大,又没有明确的经销区域划分。这样这些经销商各显神通,凭自己的实力和能力争夺销售网络资源,积极发展自己的分销网络,极力扩大地盘。在短期利益和扩大销售量目标的驱动下,相互杀价,造成市场价格混乱和窜货,致使厂家对分销网络失控。最终许多经销商因无利可图逐渐失去经营该厂家产品的信心。; 2, 严格控制零售价格 维持终端价格的统一;CASE;导致价格失控的原因;厂家在对市场零售价格实施控制时应采取的措施;3,协调渠道成员之间的冲突;4,创造多赢合作模式;二,区域总经销商模式;;区域总经销商模式的长处;区域总经销商制模式的短处;厂家有效进行渠道控制的途径;1,选择优良经销商;CASE;2,合理确定总代理经销商的销售量任务;3,防止总代理经销商截留利润和促销政策;4,加强对终端零售商网络的控制;三,直销模式;直接分销制组织结构图;CASE;直接分销制的长处;直接分销制的短处;厂家有效进行渠道控制的途径;1,选择优良的零售商 加快销售资金回笼;2,完善配送体系 适当下放权限;3,做好零售终端市场 的促销和管理工作;CASE;直销发展的趋势;CASE;CASE; 三种主要渠道模式各有利弊,渠道模式选择的关键在于是否适合企业自身的特点和市场的要求。;谢 谢

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