产险专业销售结交技巧.pptxVIP

产险专业销售系列;新的销售概念（4c）;什么是“销售”？;销售人员的能力与绩效：;;;1、衣着——得体、干净、整齐 2、微笑 3、清楚的问候 4、结实的握手 5、热心 6、可靠 7、礼貌 8、坦诚 9、自信 10、设身处地 ;第一印象：;开 场 白 ：;好的开场白可以：;开场白三要素：;;与客户建立信誉和关系;建立信任四要素：;行为方式： 商务化的穿着； 商务化的举止； 商务化的谈吐。;探索客户的需要;认清差距：;冰山原理;;问题的种类：;2、公开引导型问题;使用开放式问题：;使用有限制式问题：;;Fact ——事实 Opinion ——意见 Change ——变化;现实中如何运用FOC过程技巧;