中国移动顾问式销售培训 .pptx

;《顾问式销售》;整体的通信行业形势;客户经理的角色转变;顾问式销售;课程结构;怎样才算顾问;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。15:27:0515:27:0515:277/17/2021 3:27:05 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2115:27:0515:27Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。15:27:0515:27:0515:27Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2115:27:0515:27:05July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20213:27:05 下午15:27:05七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:27 下午七月-2115:27July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 15:27:0515:27:0517 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:27:05 下午3:27 下午15:27:05七月-21 ;如何让别人知道你是顾问;课程结构;课程结构;传统的销售技巧;顾问式销售;成功推销访谈的不同之处是什么？; 客户的谈话多于卖方的谈话;课程结构;销售前应该准备什么？; 客户的基本情况 客户的基本消费特点 客户的消费结构 客户所处行业基本情况 客户目前面临的问题 …… ;议程的准备;课程结构;开场白的目的;开场白的内容;关联性话题开场白;关联问题;关联性话题的设计;利益优先法 引发好奇法 提供服务法 赞美法;开场白注意事项;小组演练：开场白练习;课程结构;需求的分类;如何挖掘客户的需求？;;开放式问题;S P I N;顾问式销售核心技巧 S P I N;背景问题（SITUATION QUESTION）;背景问题示例 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？多少是移动用户？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？ ;难点问题（PROBLEM QUESTION）; 难点问??示例： 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ 你对…… 是否满意/不满意？ ;暗示问题（IMPLICATION QUESTION）;常见暗示问题： 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ ;示益问题（ NEED PAYOFF QUESTION）;常见示益问题： 你是说如果你能够……将会有帮助？ 那么，你是否在寻找一些途径以……？ 如果……那样会有些帮助，对不对？ 你是否在寻找一种方法来…… ;小组演练;课程结构;简单来说 它特别适用于 使用这项服务(业务)之后 举个例子来说……;简单的来说：移动办公助理就是一种在很短时间内同时给很多人发短信的工具， 它特别适合于：各类型单位、企业、公司内部使用 使用这项业务后：在公司有会议通知、公司各项精神传达、内部紧急通知时就不再需要一个个拨打电话通知，这样就可以避免因拨打电话数量过多而产生的费用、时间、成本等方面的浪费。 举个例子来说：假设今天公司突然有紧急的通知，需要通知单位里的每一个人来公司参加会议，这个时候只需要在电脑上打出内容，用短信的方式发给每个员工就可以达到通知员工的目的，而不再象以前一样要挨个通知，不仅工作量大，还有可能会遗忘。;课程结构;客户的购买信号;目标达成;异议产生的原因;面对异议该如何处理;课程回顾;时刻准备着，我能！;55