产品认知方法及终端导购三要素培训.pptxVIP

产品认知方法及终端导购三要素 ——2012财年四、五星级导购员评定学习资料 ;产品认知方法2/4构成;样子好看;配置高 画质好;;SKYWORTH;认知项目;认知项目;认知项目;产品认知方法2/4构成;顾问式导购：指导购员既懂产品又懂顾客，站在顾客的角度，帮助顾客 发现问题及其严重性，帮助顾客找到解决问题的导购方式。 SSF三要素：SPIN（需求挖掘）、Shield Competitor（屏蔽对手）、FABE （产品优势讲解），其中2S是关键。;;13; 注重产品的功能讲解，忽视了顾客自己的问题！ 注重了顾客的表面需求，忽视了顾客的潜在需求！ 顾客往往不清楚自己的真实需求！;;16;17;SPIN的生活应用;19;20;21;22;23;24;25;26;几乎是完美;; 帮助顾客避免因竞争对手产品的缺陷带来伤害，是一种为顾客创造价值的方法。;1、恐怖故事法 通过讲故事的方式让顾客明白竞争对手的缺陷以及危害的严重性。应先提醒顾客在购买中的注意事项，避免先介绍自己。恐怖故事应该是真实和可信的。 注意事项：不要指名道姓地直接攻击对手，我们是为了让顾客避免因竞争对手产品的缺陷而带来的伤害。 2、三种对策法 针对顾客的问题，给出三种解决方案： ·上策是理想方案（表明现实中很难找到或还未实现的方案）； ·中策通常是自己方案（突出自己产品“人无我有、人有我优”价值）； ·下策是竞争对手方案（重点介绍对手产品的不足和缺陷带来的伤害）。;屏蔽举例：沟通快门式3D的危害，屏蔽竞品 恐怖故事法案例 现在3D电视早已成为消费者的主流选择 ，您会看到现在有的3D电视使用的眼镜是有电池的，比较沉重，是快门式3D眼镜。这种眼镜有电池和接收器，所以这样的眼镜辐射大、闪烁严重且有重影现象，长时间观看会产生头晕、恶心，甚至是呕吐等不良反应，严重的更会造成光感性癫痫等疾病，所以，创维建议您购买3D电视时一定要认准购买健康的不闪的3D,避免以上伤害 ！ 三种对策法案例 我们买3D电视都希望买到舒服的、不用戴眼镜的电视。但是现在裸眼3D没有量产，谁也不想花那么多钱还买个技术不成熟的产品，您说对吗？如果您问目前行业里什么3D技术是最好，可能大家说的都不一样，但我知道行业里目前公认不具备：不闪烁、无辐射、轻便的眼镜的3D技术，一定是不好的，是不能买的！ ;; 是一种非常具体、操作性很强的利益导购法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。;特征(Feature)： “情理之中，意料之外”的效果。寻找竞品导购员忽略的、没有想到的产品特征，即人无我有的特征。 特征，是回答了“它是什么？”;优势(Advantage)：“从而有……？”，突出人有我优的产品优势。 优势，是回答了“它能做什么？”;利益(Benefit)：“对您而言……能给您带来……” 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”;验证（Evidence）：“您看…… ”，验证一定是导购员主动提出的，而不是被动的。需要使用一定的道具和做相应的演示说明。 验证，回答了“怎么证明你讲的好处？”;F：“这是……”、“这种……有……”来开始； A:“它……”、“可以”、“这使得……”等短语开头； B:“所以……”和“您……”; E:可用体验道具、权威认证等证明。;S