京浙闽区域XXXX年中期工作总结.pptxVIP

京浙闽区域2012年中期销售工作总结Contents销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望销售工作关键词：销售额 、累计客户数量京、浙、闽共8家院校签署合同金额共计108万 2012年上半年合同金额：已回款21.8万、在途28万、未结算46.2万2012年上半年回款金额：28家 2012年上半年累计客户数：销售工作销售工作销售额Keywords 销售额、累计客户数量 回款：中教仪（北建工代理iTEST）13.8万、海南医学院（写作）8万用户群延伸: 大外部-外院、 英专-图书馆模式延伸：直销模式-代理商（项目集成代理商）销售工作销售工作累计客户数量Keywords 销售额、累计客户数量累计客户数量：28家（实际成交：京4家、津1家、浙2家、琼1家）客户分布：地区分布（京17家、津2家、浙2家、闽6家） 、涵盖985、211院校、外语院校的外语院系及图书馆购买产品分布：iTEST（19家）、Ilearning（10家）、写作（5家）、代理数据库（3家）销售工作销售工作社内互动、部门互动Keywords 销售额、累计客户数量主题营销活动：针对院校（清华、人大等）、区域市场活动（北京、福建）中与产品部积极互动，取得了良好效果，积累了合作模式经验销售支持工作：项目前期论证、立项工作（如人大、印院）；安装、调试、培训；测试、考试支持（印院）等积累了经验也吸取了教训产品跨领域销售互动：积极配合职教分社销售中职版iTEST、与剑桥互动公关清华图书馆等都收到了良好的成效销售工作销售工作与信息中心协作及发展经销商Keywords 销售额、累计客户数量北京地区：北建工项目（中教仪）、音乐学院（个人）、电影学院（围标）信息中心：福建中心组织全省会议做主题发言、策划浙江地区营销会议利用各种市场资源寻找机会：同行业商家、个人、客户介绍等；发展原则：坚持原则、与我有利、控制风险销售工作销售工作重视原有渠道的作用Keywords 销售额、客户累计数量重视与高英市场部对口地区：京、浙、闽业务人员的对接和互动北京模式：与高英市场部捆绑走访，产品打包（如编辑进校推广教材，突出与纸质版的融合）；给客户整体感；信息中心：重视信息中心多年渠道；摆正姿态（积极配合，多听取意见，得到老师认可）；掌握多方面技能（产品宣讲、灵活掌握政策），做好支持工作；Contents销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望市场开发活动关键词： 总体规划、市场活动总体规划锁定目标客户群 信息中心（经销商）引导及建设上半年市场开发工作总结做好市场工作几点思路市场开发工作英语自主学习第二轮评估、数字资源增加市场开发活动政策引导Keywords 市场开发、政策引导外语学习（针对大外、 英专） 经费来源（针对图书馆经费 ）普通英语教学购买纸质文献市场开发活动市场开发活动锁定目标客户群Keywords 了解产品、锁定目标客户群发展蓝图iTEST测试系统个人学习空间学习计划定制组织课程发布任务学习管理/评估布置作业科研支持题库上传学习记录统计分析测试评估学生教师询问、反馈管理、答疑、评估iLearning 自主学习资源自主建设学习资源交互社区iTEST：短期 外语学院（系） 、大外部长期 职业院校、配合比赛Ilearning： 图书馆、外语专业市场开发活动市场开发活动特色主题活动Keywords 依托核心院校、特色主题北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程” 、配合外研社优势（名师讲座、 媒体互动）市场开发活动市场开发活动特色主题活动Keywords 依托核心院校、特色主题北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程” 、配合外研社优势（名师讲座、 媒体互动）市场开发活动市场开发活动区域专题活动Keywords 依托信息中心、明确主题福建地区：五月参加福建信息中心组织全省外语院校产品发布会，安排专场数字产品宣讲会；良好效果（农林、医科、中医）要突出产品特定功能、满足院系实际使用需求（考试、 作文评估、 英专资源）明确我与信息中心分工：政策以我为主、技术支持、客户认可市场开发活动总体规划服务能力规划Keywords 市场开发、不同目标客户群、几点思路 高校大外部/外院英语专业突出iTEST与现有纸质版教材无缝对接、利于形成性阶段性测试、大规模考试突出ilearning丰富教学资源对英专教师支持、对自主学习的帮助写作系统对教师批改工作帮助、解放大量精力 高校图书馆突出ilearning富媒体、多学科的特色；区别于竞争对手的内容提供商属性突出代理数据库产品以外语为代表的人文特