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第五章 商务谈判策略;学习目的;引例;引例;引例;主要内容;第一节 商务谈判策略概述;第一节 商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤; 掌握正确的开局方式; 开局策略与技巧;慎重式开局;案例—进攻式开局;案例—进攻式开局;案例—进攻式开局;第三节 报价阶段的策略;;第三节 报价阶段的策略;（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！;第三节 报价阶段的策略;案例—除法报价法;案例—加法报价法;第三节 报价阶段的策略;第三节 报价阶段的策略;第四节 磋商阶段的策略;一、优势条件下的谈判策略;一、优势条件下的谈判策略;案例—先苦后甜;一、优势条件下的谈判策略;一、优势条件下的谈判策略;一、优势条件下的谈判策略;成功案例：;两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲，说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。;在谈判中具体的运用：如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。 ;一、优势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;耶稣画字救妇人：;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;二、劣势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;诸葛亮“七擒孟获”，实际是“七擒七纵”！;深圳公司欲擒故纵赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！;三、均势条件下的谈判策略;宋太宗的“糊涂” 宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。 第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。” 宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？;三、均势条件下的谈判策略;思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？;案例—红白脸术;案例—红白脸术;案例—红白脸术;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;三、均势条件下的谈判策略;第五节 成交阶段的策略;1、场外交易;2、成交迹象判断;3、行为策略;4、不遗余“利”