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全员营销与销售技能的提升; 学 + 习 =学习; 学习方法与信息吸收;关键不是学多少,而是在实际 工作中
能够用多少!
怎么教比教什么更重要!; 问题的提出; 营销解决三个基本问题(一);营销解决的三个基本问题(二);;公司的首要任务就是“创造顾客”
市场营销是如此基本,以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看,也就是从顾客的观点来看,市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产,而是取决于顾客。
——彼得.德鲁克; 现代营销;商品 品牌 资本;营销最重要的内容并非推销,推销只不过是
营销冰山上的顶点。;营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。;经营管理的核心是经营
经营的核心是决策
决策的核心是创新
; 什么是需求(一);小灵通与GSM手机的比较; 江泽民主席指出
创新是一个民族进步的灵魂,是一个 国家兴旺
发达的不竭动力,也是一个政党永葆生机的源泉。
创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。
实践没有止境,创新也没有止境。我们要突破前
人, 后人也必然会突破我们。
;什么是需求(二); 什么是市场
哪里有未满足的需求,哪里就有市场
只有疲软的产品,没有疲软的市场;现实的需求市场=人口数量的多少
+购买力的大小
+购买商品的意愿的强烈程度
+接近商品的可能性
发展的需求市场=目标市场
+已渗透市场
+潜在市场;; 每个人都在力图应用他的资本,来使其生产品能得到最大的价值。一般地说,他并不企图增进公共福利,也不知到他所增进的公共福利是多少。他所追求的仅仅是他个人的安乐,仅仅是他个人的利益。在这样做时,有一只看不见的手引导他去促进一种目标,而这种目标决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益,他经常促进了社会利益,其效果要比他真正想促进社会利益时所得到??效果为大。;
美国沃尔玛特店内的口号:
第一条:顾客永远是正确的
第二条:顾客永远是正确的
第三条:如果顾客不正确,请参看第一条。;顾客观(二)——假如我是顾客;??“把自己当作一个消费者,这样看市场才能看得最清楚、最真切”
“把自己当作一个消费者,处处为别人着想,这样才能赢得市场”
“把自己当作一个消费者,你才会知道未来市场最为迫切的需求是什么”
——碧桂园的老板;顾客观(三)——樱桃树; 顾客观(四)——顾客价值
顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本
顾客购买总价值 =商品价值+服务价值+人员价值+形象价值
顾客购买总成本 =时间+精神+体力+货币+风险;;狭义损失:
顾客购买的总价值=每次购买量
×每月购买次
×12个月
×购买年限
广义损失:扩散效应
一名不满意的顾客:24小时内 12人知道
72小时后 23人知道
一周后 72人知道;流失顾客的代价(二); 流失顾客的原因;顾客满意度:指顾客购买一件产品后对其价值
(功能性与非功能性)的主观感
受与其期望的比较。
三种基本状态: 感受不如期望 不满意
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