加盟商专业沟通及管理技能.pptx

加盟商专业沟通及管理技巧;（一）、微利时代特点 1：利润率下降 2：产品生命周期严重缩短 3：产品同质化 ;（二）、厂商关系——“双赢” 1：充分沟通 2：长期合作 ;（三）、区域业务人员的角色 1：业务管理者 2：企业品牌使者 3：企业感应器 4：加盟商顾问 ;核心： “以我为主，共生共荣”; 1、情感沟通技能 1）：“双赢”思想 2）：“共鸣”技能; 3）：转换两个思考角度 厂商换位 主雇换位 4）：厘清思维技能 ; 2、谈判技能 逻辑对称;（一）、加盟商管理的难点;（二）：加盟商管理核心： “合作伙伴的顾问” ; （三）、加盟商的分类管理 1、分类指标 经营业绩 信用状况 管理能力 市场意识 从业口碑 合作意愿 上进心 匹配性（历史、目前） ;;;将“产品语言转化为营销语言” 1、F 3、U; （五）、业务队伍组建、管理协助 1）：队伍规划 A：结构定位 B：特点 个性搭配 性别组合 内外权衡 ;2）：招聘 （1）.招聘目的 招到合适人才 宣传公司 激励应聘人员 ; （2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性; 3）：队伍激励方法 （1）：激发强烈意愿 （2）：塑造明确共同目标 （3）：建立快乐文化 （4）：持续正面激励 ; 1、店面销售流程 1）、主动等待，捕捉机会 A：核心目标 A）：吸引顾客 B）：发现机会; 2）、接近顾客，创造契合 A：核心目标 A）：寻求共鸣; 3）、探询顾客，挖掘需求 A：核心目标 A）：使需求“急迫”; 4）、立体展示，固化需求 A：核心目标 A）：引导需求; 5）、化解异议，建议购买 A：核心目标 A）：促进; 6）、临门一脚，关闭成交 A：核心目标 A）：成交; 7）、顾客赠言，超越期望 A：核心目标 A）：超越期望;2、店面销售过程管理——“超级管理漏斗” 1）、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作 ; 2）、销售预测 沉淀概率 销售预测 ; 3）、销售能力持续改善 ; 1、培训的意义： 1)：提升加盟商素质 2)：增强加盟商对企业的归属感 ; 2、培训方式、内容、对象 培训体系——“5T模型” ;