分销渠道的含义及决策管理.pptxVIP

第十一章　分销渠道决策;第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节　渠道行为和渠道组织 第四节 批发与零售;重点、难点：;第一节　分销渠道的职能与类型　;一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 　　分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 ;（二）分销渠道的功能;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;分销渠道的发展演化;二、分销渠道的类型; A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道;纸厂;第二节　分销渠道策略 　;一、分析消费者对渠道服务的需求 　重视客户的价值 　遵循两个原则： 　业务的优良性 　客户的亲密性;二、确定渠道目标和限制因素 （一）渠道目标的确定;（二）设计分销渠道的影响因素;研究现有资料 /渠道研究;三、确定渠道选择方案 （一）中间商类型 （二）中间商数目 　　　密集经销、选择经销、独家经销 （三）确定每个渠道成员的责任; ;四、评估渠道方案;五、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;渠道管理过程;第三节　渠道行为和渠道组织　; 一、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是相互