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【你真的了解你的客户？】客户买房时都在想些啥 ? 推荐语 你是否常抱怨：为什么自己口才那么好，专业度那 么高，成单率却总是平平？是运气不好吗？你是否 想过，你真的了解你的客户吗？客户在买房时都在 想些啥你知道吗？深刻洞悉客户的购房心理，才能 让你不在停留于肤浅的销售表面。 ?很多做销售的人有时会不明白：为什么有的销售 相貌平平，口才平平，亲和力也一般，可他的成单 率总是那么高？是他运气好？ —— 其实不然，你只 要用心观察，就会发现， 他们的成功在于懂得揣摩 客户心理，而不是停留在肤浅的销售表面。 在整个购房过程中，客户同样也在进行着一系列复 杂的心理活动。 那么，客户究竟在想些什么呢？ ▌一、客户购房前的心理 1. 冲动： 每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理， 当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下，或 者因为朋友购买了一套房子，从而也产生出想拥有 一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容 易冲动。我们称这种人叫易感人群。 2. 被提醒： 此类客户具有一定的房产知识和使用经 第 1 页共 7 页 验，并且了解房地产投资的利好，现在被某个项目 吸引，对该项目地段、景观、产品产生兴趣，认为 有投资购买价值。此类客户购房不仅仅停留在满足 居住的需求上，所以我们说是因为有了某个媒体的 提醒，引起了他的购买兴趣。 3. 被诱导： 此类客户可能没有买房的想法，因为现 场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸引、或干 脆是因为路过而进入售房部，经过售楼员的有效接 待和引导，使他从不感兴趣变得非常感兴趣，到最 后对项目产生了浓厚的购买兴趣。 4. 有计划： 此类客户有自己的住房需求，为自己规 划好不同阶段的购房计划，以满足自身发展要求。 所以在计划购房的时期，他会主动去售楼处看房， 这个时候可以说他的购房意向是很大的。 但仅仅了解客户购房前的心理是不够的，关键在于 客户来到售楼部和置业顾问斗智斗勇时，他的激烈 的心理斗争。 ▌二、客户购房时的心理 让我们来看看，在购房的销售接待过程中，客户们 究竟在想什么？ 1. 在我们接待的过程中，可能为了力求介绍的详细， 讲解时滔滔不绝。这时，我们是否知道客户在想什 第 2 页共 7 页 么？ 客户心理： 告诉我重点就可以了，我不喜欢罗嗦的 谈话，半天说不到重点。 2. 在我们习惯性的用 “老实说 ”这个词时，我们是 否知道此时客户在想什么？ 客户心理： 你总说要告诉我实情，这让我觉得很紧 张，千万不要让我发现你没有说老实话。 3. 在我们一再告诉客户这个房子对您再适合不过时， 我们是否知道此时客户在想什么？ 客户心理： 给我一个理由。我必须先清楚它有什么 好处，他又能给我带来什么好处，是舒适性还是升 值潜力？你最好说服我。 4. 在我们说房子好时，是否知道此时客户在想什么？ 客户心理： 证明给我看。我凭什么相信你的话？我 可不想买了后悔。 5. 在我们做销控时，说这套房子卖掉了那房子卖掉 了，此时客户在想什么呢？ 客户心理： 让我看到不是只有我一个人在买好吗？ 最好让我亲眼看到有人买走，不然我可不相信这些 好房子都卖掉了。 6. 当我们告诉客户一些成功案例时，此时客户可能 第 3 页共 7 页 在想什么呢？ 客户心理： 最好能给我看到一封满意客户的来信， 不然我感觉是你自己编的，如果有客户亲笔写的信， 或许我的怀疑程度就会降低了。 7. 当我们告诉客户他现在买很划算时，客户在想什 么呢？ 客户心理： 向我证明这个价格是合理的或投资收益 可观的，我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套 房子是拣了便宜，否则朋友们该笑话我了。 8. 当我们给客户推荐购买方式时，客户在想什么呢？ 客户心理： 推荐最适合我的购买方式。怎样购买才 最划算？我该选择按揭吗？按揭期限多长最适合我， 最有利于我？替我出出主意。 9. 在我们逼定火候不到而急于让客户下定，要求客 户交纳定金时，客户在想什么呢？ 客户心理： 给我一点时间做最后的决定，不要老是 强迫我定吧定吧。 10. 当客户表示了购房的决定，但迟迟不