商务谈判的准备培训教材.pptxVIP

第二章 商务谈判的准备; 谈什么----目标确立 知己知彼知环境---资料收集 谁来谈---组织建立（素质及构成） 如何谈---谈判计划制定 彩排---谈判模拟;一 、谈什么---确定谈判目标;谈判目标的四个层次起点、入口点;谈判目标的四个层次实际需求点;谈判目标的四个层次可做出让步的区间点;最低限度目标 ;例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）;想一想： 1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？ ; 例：买车议题分析 ;想一想： 2.如果你想转让学校绝味的店面，你需要谈什么呢？;确定商务谈判目标应该注意的问题： 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证： 对目标设置一定的界限---弹性 检验界限的合理性---合理性（鉴价） 保证议题可以谈、能够谈---实用性 目标要符合法律规则---合法性 优化目标次序---顺序性 注意谈判目标的保密--秘密性;鉴价： 一种东西到底值多少钱，有很大的弹性。 两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。 常用战术：部分标价; 谈什么----目标确立 知己知彼知环境---资料收集 谁来谈---组织建立（素质及构成） 如何谈---谈判计划制定 彩排---谈判模拟;松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。;犯人的权利 故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地??出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”;卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”;”卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？ 在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。;二、资料收集;在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。 小故事： 齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。 　　一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？” 　　他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？” 　　邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？”　　他的妾连忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？” 　　第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。” 　　邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，