团险制式培训—团险商品销售_.pptxVIP

团险商品销售案例分析一、前言二、案例研讨的目的与好处三、案例学习的方法四、案例研讨案例研讨的目的与好处1.提高学员的工作能力和分析与解决问题的能力2.改善个人绩效与组织绩效3.改变态度、偏见与行为。4.发展有目的的技巧，少走弯路。5.了解需求，提升效率。6.提高沟通、说明及群体协作的能力。7.形成良好的团体氛围。8.通过经验共享，使经验层次的方式方法提升到理 论层次。9.开发潜能，把潜能发展为显能。(一)案例的定义　让学习者在没有危险的情况下，通过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些状况下可采取的对策。(二)对案例研讨的要求1.场地安排2.人数控制3.难缠学员处理(三)研讨小组的职责和要求：主持人：记录员：发言人：时间控制：(四)实施的程序1.准备2.说明3.学员发表意见4.演练5.追踪演　练1.安排一人做客户，一人当业务员将建议的方法演　　练出来，其余人员在旁观察，并写观察表。2.演练结束后，学员发表意见。3.主持人归纳，总结。4.扮演者力求逼真。讨论问题：(案例一)1.他们做了哪些准备工作？还应该做哪些工作？2.他们是如何促成的？使用了哪种方法和技术？3.开发和设计一个组合险种应具备的基本条件？4.怎么评价一个险种的销售成果？讨论问题：(案例二)1.保单销售中采用了哪些步骤，在这些步骤中运用 了哪些方法和技巧，你们认为关键的步骤和方法 是什么？2.案例中成功点有哪些，你觉在哪些方面有待于一 步完善？3.你们在做团险业务时有哪些成功的经验(作法)， 你们认为最应该注意什么？4.售后服务的表现方式有哪些？引申的问题－－发现需求－－团结协作－－服务创新(售后服务)思考题1.他们做了哪些准备工作，还应该做哪些？2.市场调查的结论有哪些？3.奥运会救助卡与现有险种不同之处？4.在引导需求上他们做了哪些工作？使用了哪种方 法和技术？5.开发和设计一个险种应具备的基本条件？6.售后服务采用什么方式？还应在哪些方面加强？思考题1.竞争对手的成功之处有哪些？应吸取什么教训？2.我们的不足之处有哪些？应吸取什么教训？3.此事例给我们的启迪是什么？4.在展业中对效益好的企业与破产或兼并企业其切 入点有什么不同，其各自的宣导重点又是哪些？5.你们遇到此情况应如何处理？动作模式是什么？ 其方法、手段有哪些？