商业谈判技巧培训教材.pptxVIP

商业谈判技巧;内 容;采购对付你的技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;采购谈判技巧;销售人必备要素;销售必备的要素;销售必备的要素;销售人的信念;销售人需具备的重点要素——综述;商业洽谈;谈判的流程;商业洽谈;商业洽谈 之 准备;谈判前准备——企业及自身分析; 同类产品;谈判前准备——谈判对手企业的了解;谈判对象在合作客户中的组织架构中的地位 谈判对象的个性、喜恶 对手的需求是什么？;谈判前的SWOT分析——结合收集的准备内容;天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往;谈判的本质;谈判：协调彼此的关系 沟通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益诉求） ;厂商利益关系;洽谈;人不可貌相乎?;利的含义;赞美（传统称谓：拍马屁）;赞美（传统称谓：拍马屁）;谈判对手肢体语言的认知;身体语言范例;非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感;摇头晃脑 ;边说边笑 ;掰手指节 ;腿脚抖动 ;拍打头部 ;摆弄饰物 ;耸肩摊手 ;抹嘴捏鼻 ;谈判对手个性认知;个性认知;基本需求与个性风格;基本需求与个性风格;对手在其自身团队中的价值;个性风格与时间的运用;个性风格;建立尊重的策略;个性风格与问题类型;开放式的问题;限定式的问题;想象式的问题;询问与管理控制;提问技巧的障碍;谈判的大忌;谈判对象的需求认知;谈判中的广义需求;需求置换;;谈判中的狭义需求;三种类型的销售对象;三种类型的销售对象;三种类型的销售对象;谈判中的沟通要点;聆听是谈判的最高境界！良好的聆听是无为而治！;如何能成为一个好的倾听者？;交互性的倾听;了解信息;音调与身体语言;音调;身体语言;★滔滔不绝的人一般没有什么真本事，只是口才好！ ★谈判中不允许张口就来，张口就来就会出现大问题，适当用踢皮球，避免被追问。 ★谈判中要擅于描绘光辉前景，适当讲恐怖故事（快速成交的好办法） ——有几个合作商 ——有客户正在谈，机会将错失，这是我为您争取的最好的机会;谈判中的“赢”的认知;谈判中的“赢”; 赢≠便宜=占便宜 人永远喜欢占便宜，而不一定喜欢便宜！;赢;谈判之报价;??判中的开价;谈判中的开价分析（1）;谈判中的开价分析（2）;谈判中的开价分析（3）;谈判中的开价分析（4）;谈判中的开价分析（5）;谈判中的开价分析（6）;谈判中的开价分析（7）;谈判中的开价分析（8）;综合上述分析要点（1）;综合上述分析要点（2）;综合上述分析要点（3）;综合上述分析要点（3）;成功谈判后的提醒;谈判技巧之达成;谢谢大家