如何做一名优秀的大客户经理.pptx

;心有多大舞台就有多大 目标决定成败; 优秀大客户经理  态度*（素质能力）;一、大客户经理的工作定位;二、大客户经理的工作内容;三、大客户经理的两项基本工作职责;四、工作职位定位 盛果树团购渠道经理;五、大客户经理需具备的素质;大客户经理的基本素养 管理能力 管理服务 管理≥服务 规划能力 没有规划就会目标不清晰最终导致行为打折扣 多元素质 *学习的能力*优雅、智慧的精品女人*注意细节（领导的贴身秘书;六、团购工作的核心 ;大客户经理成功的指导性原则;大客户经理成功的指导性原则;七、大客户经理运作程序与指导 ;（一） 、确定目标客户 ;（二） 、理解客户;八、向客户推荐产品实现销售 ;（二）、具体工作;（三）、向客户推荐产品实现销售的技巧;九、跟踪客户表现;（二）、客户经理的工作 ——更好地服务于客户;（三）、预防客户流失具体措施举例;十、寻找和开发目标客户;（二）、目标群体在哪里？;办公室主任是直接公关对象，一把手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。;（三）、目标群体的开发;餐饮渠道、名烟名酒渠道 通过酒店促销人员、大堂经理、销售部或酒店老板收集客户资料。 发展兼职大客户经理，协助开发并维护团购关系。 对名烟名酒店老板开发的团购客户以开品鉴会的形式认识，对其进行维护，同时追踪大宗产品出货流向。 导入专业且系统的团购操作体系，建立全员团购的思想 熟人介绍 通过身边的人介绍引荐，从而进行接触和拜访 注意中间人的利益分配和关系维护;陌生拜访 是开发客户的一种方法之一 保险及信用卡销售常用的一种方式，成功率较低，且缺乏针对性，适用于亲和力较强、销售能力较强的大客户经理，在没有新客户的情况下，可以采用的一种方式 其他 机遇性的客户开发方法，具有偶然性 如：某大客户经理在电梯里认识某局局长； 注意平日养成良好的礼貌习惯，如让车让位等，机遇存在于每个人身边;（四）、客户开发方法及原则;先公关后团购 客户对于产品的认可很大部分来源于对人的认可，推荐产品首先是推荐自己 客情是团购的第一步，成功的客情，销售也就成功了一大半 团购只是最后的一个购买行为，更重要的在于公关和客情这个过程 大客户经理成功的客情做到以后，有购买能力和购买需求的会产生购买，自身没有的会引荐别的客户;领导、办公室主任同时公关 领导和办公室主任是两个不同的但都很重要的角色 针对他们要同时做客情，且客情方法要有差别 般来说，对领导要晓之以情，对办公室主任要动之以利;建立关系，纵向深耕，横向发展 人的关系是错综复杂的，一项科学研究表明，一个南半球的人，要认识一个北半球的人，最多只需通过个人 成功公关一家单位以后，首先要做到在这个系统的纵向深耕，把系统做深做透 成功公关一个客户以后，利用客户的人脉关系，开展小型品鉴会，横向发展新客户，扩大自己的客户群;十一、工作礼仪及沟通技巧;一个人的仪表重要吗？ 调查显示： 仪表占推销全过程的，身体语言占 ，产品知识只占，留下良好的第一印象 等于推销成功了一半;男士仪表注意： 头发干净整洁、无头屑、不留奇异发型 胡子修刮干净整齐，不留长胡子、八字胡或其他怪状的胡子 手部洁净，指甲整洁，不留过长的指甲 西装整洁笔挺，背部无头发和头屑，上口袋不要放笔，口袋不要放置过多东西 衬衣领口和袖口保持洁净，颜色款式质地不过分夸张 皮带高于肚脐，松紧适中 鞋袜：鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，系好鞋带；袜子干净无异味，不露出腿毛;女士仪表注意： 头发干净整洁、无头屑，不留奇异发型 化妆自然，不用颜色过艳的化妆品 服装整洁无皱无油渍，不着奇装异服，或过于暴露的服装 不配戴过分夸张的手饰、耳饰等 鞋袜洁净整洁，不要穿脱丝的丝袜;举止和表情注意： 一要美观 掌握基本的礼仪行为举止 规范的行为举止，一定是美观的 二要自然 发自内心的微笑 国际标准的职业化微笑是：露出上面的六颗牙齿;（二）、电话预约 时间的把握： 周一上午、周五下午、休息时间、用餐时间不宜打电话 准备工作：明确电话的目的，和要表达的内容，做到心中有数 ；准备纸和笔，以便记录 态度温和，语言清晰，多使用礼貌用语 ，同时要注意语速 简洁亲切的自我介绍 认真听对方说话，为见面寻找机会 约定见面的确切时间地点 通话结束后，等身份、地位高的挂掉电话后，再挂电话 做好被拒绝的心理准备;（三）、客户拜访 拜访前的准备 明确拜访目的，有计划地进行拜访 了解被访者的情况，及单位用酒情况等 小礼品、产品手册、名片等随身必备 电话或信息预约，确