国际市场运作技巧与风险防范培训.pptx

国际市场运作技巧与风险防范培训? 领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师龙云安博士;培训对象：海外经营管理人员、市场人员培训时间：三天;培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技巧，认识和防范国际商务风险;课程大纲目录 第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状 第二章科学合理的商务流程—找、分、评、谈、合、纷 第四章国外市场管理技巧 第五章国际贸易业务技巧 第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策? 第七章跟单信用证诈骗常见方式、特征与对策 ? 第八章国际贸易单证陷阱与防范? ;第一章 研究东道国政治、经济、文化、科技现状?? ;一．牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势?? ;二．深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的税收政策;三．了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观;四．掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业;五．熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响;六．国外经营人员的基本素质培养1、专业素质：对行业的精通、技术、技巧2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等4、跨文化意识;案例：核工业在意大利采购混凝土罐车???????????? ;第二章 国际市场拓展的几种选择模式??? ;一．合作——合资——独资——合作发展路径二．以合资方式切入市场三．以半买断代理方式建立国外网络模式四．以虚拟合资扩大国外市场竞争平台五．出口打入与合同打入相结合六．相关产品国外经营的成功模式;案例：三一重工国外采购;第三章 掌握科学合理的商务程序—找、分、评、谈、合、纷;一．寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆??展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台;二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险;三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境微观——产品需求、产业用品需求中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度;2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理;四．进行正式合作谈判1、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系3、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）;五．签定合同并履行1、国际贸易合同履行2、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止;六．制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼;案例：宇通进中东——后继勃发????? 沃尔玛来中国——喜忧参半????? ;第四章 国外市场管理技巧?? ;一．国外市场竞争战略 竞争战略制定：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应;二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理 1、国外市场营销中产品管理2、国外市场营销中价格管理3、国外市场营销中渠道管理4、国外市场营销中推广管理;六．国外经营人员如何有效利用商业资源1．?中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）2．?当地的商会、产品联盟3．?当地经销商和大客户4．?东道国对外商的各种优惠5．?当地的华人华侨;案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）????? Toys“R” US的德国市场体验????? 东芝、索尼在国外的运作;第五章国际贸易业务技 巧;一．?国际贸易业务操作与技巧;国际贸易业务流程;1．磋商阶段主要工作与注意事项2．合同签定阶段关键点3．合同履行阶段各环节衔接;二．进出口合同内容：品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗;三。国际贸易条件与基本贸