大客户销售技巧.ppt

大客户销售技巧; 客户采购的要素？ ;精品资料; 你怎么称呼老师？ 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？ 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭 “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……” “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”; 客户采购的要素？ ;需求的冰山;信赖—品牌就是客户的信赖感 ;;这五个要素能并列起来么？;;;客户采购的五个要素; 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值有决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。;价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的一个过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤-----;第一 步、客户分析 第二步、建立信任 第三步、挖掘需求 第四步、呈现价值 第五步、赢取承诺 第六步、回收账款;; 销售如同行军打战，这里我们把客户比作“敌人”及我们的目标，要摧毁“敌人”除了武力以外还需要技巧和战术。; 客户拓展的步骤只是基本步骤,在这之上还要掌握关键的技巧.比如提问技巧,倾听技巧,演示技巧,谈判技巧等等.当你熟练掌握这些技巧之后就是个高手了.要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了; 内功决定一个人一辈子是否成功.托尔施泰说过一句话,不幸的家庭各有不幸,幸福的家庭却是相像的.人也一样,失败的人各有原因,但是成功的人却在很多地方是一样的,将这些因素找出来,养成习惯,就是内功.只要你练成此功,如果用于销售,必将成为一个终极杀手;如果用来签单必将站无不胜,如果用来带团队,你的团队必将无坚不摧……. ;第一式 客户分析; 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户的资料就像是鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先刨除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，她们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。;第一步：发展向导（或叫内线） 最??解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 ;第二步、收集客户资料 客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 ; 个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣,家庭情况,喜欢的运动和饮食习惯,行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要一清二楚.; 我们在拜访重要客户时，是不是应该尽量地多询问客户资料？？; 我们在拜访重要客户时绝对不能咨询客户资料!!!!!;需求！！！！ 我们销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料; 怎么区分资料和需求？ 客户的资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。只有掌握客户资料与需求的区别，才能解决这个问题！;其实 需求是未来的事情，将会不断变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。具体地说，客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事前通过向导（内线）讲这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。;客户资料;所以第二步就是对个人资料的收集和分析往往是制定计划的关键.你们知道二战中的诺曼底登陆是那一天?;销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个纬度进行分析：;职能;价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的产品的优势就是价格极其便宜，他们还敢用么？使用者当然想用昂贵的产品！ 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策！;级别;角色; 将与采购相关的客户挑出来，按照级别、职能和采购角色三个纬度细分，进一步搞清她们之间的关系，这就完成了组织结构的分析。我们应该在每次开始销售在之前就进行完整全面的组织结构分析，而不是遇到问题再想办法，因为那时可能就来不及了;第四步 判断销售机会; 如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分