医疗行业业代专业培训资料 .pptx

业代专业培训系列消费者行为课程目标了解消费者决策过程及步骤举出影响消费者购买的因素02-5-18营业人员培训系列课程大纲一、消费者决策过程二、问题认识三、找寻过程四、方案评估五、购买及结果六、家庭购买影响七、社会影响02-5-18营业人员培训系列市场交易的特性市场交易是一种价值（VALUE）消费者的欲望与期望是丰富的、多变的行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）02-5-18营业人员培训系列影响消费者主动收集资料及问题解决的因素 重要性(Importance) 差异性(Differentiation) 时间压力(Time Pressure)02-5-18营业人员培训系列消费者决策过程问题认识寻找资料方案评估讯息处理购买及结果02-5-18营业人员培训系列问题认知=实际状况理想状况问题认知理想状况落差问题认知实际状况02-5-18营业人员培训系列9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。问题认知简单问题认知：叶司用完 卖吐司稍具复杂问题：NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡复杂问题认知：卖一部28寸彩色电视机02-5-18营业人员培训系列问题认识和影响因素问题认识行销力量（从记忆来）动机生理的安全归属及爱自尊及地位自我实现参考团体家庭情境改变02-5-18营业人员培训系列找寻过程：内部找寻满意程度购买行动间的时间选择方案的变化02-5-18营业人员培训系列找寻过程：外部找寻外部找寻的决定因素讯息的价值决策重要性：高价格，使用期间，明显性，安全其他讯息可用性对决策能力的信心找寻的成本决策延迟机会成本讯息太多心理成本02-5-18营业人员培训系列讯息来源型态①一般②行销控制来 源面对面 大众媒体个人影响 一般目的的 媒体个人推销 广告 店头POP02-5-18营业人员培训系列资讯处理步骤爆光(Exposure)引起注意(Attention)理解及认知(Comprehension/Perception)放弃或接受(Yielding/Acceptance)保留(Retention)02-5-18营业人员培训系列决定“注意”的个人因素需求或动机态度接受程度02-5-18营业人员培训系列决定“注意”的刺激因素大小颜色密集度位置对比方向指示运动隔离介绍问题小玩物名人02-5-18营业人员培训系列认知理解的决定要素(Determinants of Perception )需求(Needs)情境(Context)顺序效果(Order Effects)期望语言02-5-18营业人员培训系列方案评估A（一）1、方案评估过程信念评估标准态度意向 购买02-5-18营业人员培训系列方案评估A（二）2、评估标准价格品牌名声方便性3、评估标准特性数字显著性4、利益点市场区隔——牙膏减少蛀牙口齿清香价格便宜02-5-18营业人员培训系列方案评估A（三）5、了解消费者的信念信念——品牌形象了解自己品牌的强点及弱点策略运用6、推论式的信念——价格及品质的关系7、感觉性风险02-5-18营业人员培训系列购买因素购买意向需要：口渴，饿思想：想像，望梅止渴情境影响实体环境：噪音，灯光，温度社会环境购买理由时间因素事前条件：心情，金钱02-5-18营业人员培训系列人格及生活形态人格(Personality)一个人行为对环境刺激的固定反应生活形态(Life Style)人们生活，花时间，及花金钱的形态活动(Activity)对媒体，购物，待人接物等行动兴趣(Interest)对东西，事物，主题，某种程度的注意意见(Opinion)人们对刺激的反应，它是来描述一种解释，期望及评估02-5-18营业人员培训系列家庭购买行为提议者影响者决定者购买者使用者02-5-18营业人员培训系列购买者的种类（一）理性购买者(Objective Shopper)高度教育夫妻共同决策放弃许多购买方案拜访很多零售店不易接受个人影响或讯息乖乖牌购买者(Mo