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客户项目小组成员需求分析;讨论;需求要挖得深，做得广，想得远;;三维的客户需求一: 产品及方案;三维的客户需求二: 售前、售中及售后;三维的客户需求三:效益及体验;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:44:4702:44:4702:447/19/2021 2:44:47 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:44:4702:44Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:44:4702:44:4702:44Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:44:4702:44:47July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20212:44:47 上午02:44:47七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:44 上午七月-2102:44July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 2:44:4702:44:4719 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:44:47 上午2:44 上午02:44:47七月-21 ;客户体验;市场定位 及宣传;客户培训;讨论;需求要挖得深，做得广，想得远;客户未来需求的举例;看得比客户更远、想到客户的客户需求;;讨　论;需求要挖得深，做得广，想得远;企业需求的层次;高层领导关注的需求;不是所有需求都是同等重要 客户需求的优先顺序(Priority);客户需求的优先顺序（举例）;其它决定优先顺序的考虑;客户需求的优先顺序;案例练习;培训提纲;;顾问式销售的描述;顾问式营销过程;确认商机的流程（针对客户项目协调人 ）;拜 访 客 户 高 层 及 项 目 小 组 成 员;关系要做高 需求要挖深 Call High Dig Deep;确认商机的流程（针对客户项目协调人）;客户SWOT 分析;;<举例>江苏明龙时装SWOT分析;客户SWOT分析;<举例>长沙亚华乳业与光明乳业 SWOT分析;分析??过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 分析太过主观与自信； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么;预测客户潜在需求;销售切入点分析;借研究客户的潜在需求找到切入点;<举例>长沙亚华乳业需求切入点分析; ‘切入点’准备的质与量都有待加强 以自已的产品为出发点去套客户的需求； 客户某些需求是金蝶不可能或无能为力提供帮助的， 但销售人员仍费尽心思去挖掘 　（金蝶伙伴可许可以帮忙） 忽略了客户行业的挑战和威胁 ;讨 论 准备多少‘切入点’才算够？ 通常你提供‘切入点’的客户对象是谁？;确认商机的流程（针对客户项目经理）;SPIN Selling 的来源;了解客户现状（Situation）的典型问话;现状问话的特色;了解客户现状（Situation）的问话可来自;发现客户困难/问题(Problem)的典型问话