大客户销售技巧内部培训资料.pptx

大客户关系管理技巧内部培训资料首席品牌执行官— Jiese2010.05.06 JIESE 首席品牌执行官中国客户关系管理专家中国传媒大学总裁培训班特聘顾问激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）信诚思能训练中心研修授证PMP资金管理规划师首届汽车模特大赛操盘手CCTV上海车展特约记者奥运之星保障基金项目策划人2006届十佳广告策划人曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际广告与销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地广告销售人员做过从《电话销售技巧》《广告与市场》《SPIN SELLING SIKLL》《心理战术技巧》 《策划4p技巧》到《影响性销售技巧》；《客户关系管理》等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《产品销售培训系列课程》出版顾问为：《广告与销售技巧》《奥运历程》授课企业:? IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 IBM EPSON、北电网络、日月欣、中陵电子、华为科技 、高格信息? 房产：万科房产、金地地产、大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 星河湾地产恒达房产 陆家嘴房产 万象新天 ?汽车制造： 宝马汽车、奔驰、奥迪、上汽集团、法拉利汽车、汽车四驱广告、大众汽车 钱江摩托 新大洲本田摩托 大阳摩托纺织服装劲霸男装、依文服饰、太子龙男装、浪莎集团、李小双服饰、石狮市服装行业协会 其他企业：武汉健民 新科电子 浦发银行渣打银行 美的集团 安踏集团 中化集团 华商协会 普德集团 英智眼科人力资源总量需求预测可能的人员增加：公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大；由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要人员补充；建议：以上人员小量适当可以内部调剂，但公司以技术服务为主，不太善于电话交谈。大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有力的销售团队是公司广告项目盈利的基本保障。可能的人员减少：随着项目成型规划逐步转变为实操所规划部的减员，销售和运作部门增加两者差距明显；针对公司,逐步进行人员的分流和剥离；部分后勤工作逐步开始社会化，将带来一部分的人员分流。人力资源质量需求预测公司员工的整体学历水平偏低： 专科学历所占比例最高，为37％ 本科及以上学历的员工仅占34％ 因此，提高员工的文化素质是公司未来人力资源工作的重点。公司员工的年龄结构比较合理： 20～40岁这一“黄金年龄段”的员工所占比例为76％处于46～60岁退休年龄段的员工仅占2％公司还有相当比例的员工不具有中、高级职称，而且具有高级职称的员工仅占11％。由此看来，提高员工的技能水平也是未来公司人力资源工作的重点注：由于资料不明确，仅为参考企业发展战略人力资源规划组织结构设计组织设计与变革年度业务计划人员素质评估人员素质评估工作分析工作分析任务/目标确定人员配置职位评估职位评估绩效考核绩效考核薪酬管理薪酬管理员工培训与发展人力资源管理体系的基本内容大客户销售与顾问技术知己知彼策略方法大额产品的特征大客户定位与心理需求分析内部采购流程（找对人）项目成交阶段大客户的三种状态竞争对手分析客户关系发展（说对话）引导客户需求（做对事）一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析销售是…… 走出去，说出来，把钱收回来！ 快速消费品--小额销售1. 在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 检测你的专业销售思想和技能结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是：使客户注意力集中到产品上推销符合客户需要与愿望的产品培养自己的销售信心陈述产品给客户带来的利益证明之确保我与客户双赢发展的长期保持销售过程与良好的人际关系相融合一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析BCAD客户细分的三种分析策略VIP策略大客户中级客户客户升级小客户从潜在客户到客户潜在客户升级个人需求分析图部门个人的发展生活中的角色公司兴趣爱好内心的渴望职位 提升销售素质?Salesman SalesmanshipS→Smile ＆ Speech （微笑与表达的能力）A→Action （行动快速的能力）L→Listen （聆听的能力）E→Education （自我教育与精进的能力）P→Passion （热忱）S→Service （服务顾客的能力）M→Money （判断购买的能力）A→Authority （判断