工业地产大客户销售与谈判教材.pptxVIP

工业地产大客户销售与谈判目录优秀地产客户经理的角色定位地产客户经理的形象与素质提升工业地产客户分析与营销渠道开拓客户管理与服务客户跟进与客户拜访大客户谈判技巧关于谈判技巧谈判原则是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！谈判的结果研讨输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家关于谈判技巧策略原则：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。前期谈判的内功心法内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结测试对手的价格立场前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法心中清楚营造环境厚而不憨双向沟通谈判的准备一、建立专业形象二、让客户感到安全三、让客户感觉到一定能够赚到钱四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不要急谈判的18条原则一、多站在对方的角度考虑他的需求二、不要过早的放弃准客户三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段七、不要在客户面前流露出任何不满谈判的18条原则八、不要过早的暴露你的底牌九、要尽量介绍产品的延伸价值十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求十一、要知道习惯是工作