大客户销售与顾问技术培训教材.pptx

顾问师：丁兴良;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;快速消费品小额销售;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;影响大客户购买决策的因素;个人需求分析图;项目成单组织利益个人利益人情（细节）;、三种形态的企业客户;减少成本 及采购努力;、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;、附加价值型销售特征与对策;特性; 、战略伙伴型销售特征与对策;特性;;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;五、引导与分析大客户需求;客户企业的组织结构;教练买家谁是我们的“线人”？;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求; ;目的 WHY; ?;问问题的种类();封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; 漏斗式技巧;三个注意点;第一个;;第二个;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;顾问式销售技巧;需求回报型问题（）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;QA