大客户销售技巧与客户关系管理课件.pptx

大客户销售技巧与客户关系管理;一：客户的需求;新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！让渡给客户的价值越大，渠道越长久！;三个概念：;大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。 尽量满足客户需要的----雪中送炭、成本低、交人心。 少量满足客户想要的----锦上添花、成本高、激起客户更大的欲望。;进攻（猎手型） 例：孙悟空、李云龙 KPI:销售额;大客户销售的资源分配;;许三多： 有德无才，其才堪用 成才： 有才无德，其才慎用 吴哲： 有才有德，其才控用 次序技术：1、听、问、说—对待A（A：自信、自负、自大） 谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。 （中国境内：尊重一般是不直接说出来） 力量型提问（封闭式） 节奏： 谈判是有节奏的，一山放出一山拦。 2、说、问、听---对待B C、偏内向的人。 3、问、听、说----对待狐（D） 首先以封闭式强势问题开头。 谈判是一种势！ 眼神飘忽不定、狡辩---狐的表现。;公司架构的三个层次：;1;案例：1、 吴坤（销售员）、王总（决策层）、 周秘书（向导 内线）李副总（管理层） 拒绝不是反对是反应！ 2、杨小姐（不够努力）、副总裁 3、 吴军、 黄总 （这个案例中要设法保护向导（黄总），打消他的顾虑----民企比外企的优势是价格、服务，因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导，这样便可以很好的保住真正的向导—黄总，打消他的顾虑。 跟大型国企打交道一定要注重长期的关系联系！ 4、欧阳、王部长 5、Helen 大客户销售中，选择向导应选择价值观与我们相近的人！ ;1;;选择题二 在你有效的工作指导下，王刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作的效率和态度上开始有良好的转变，此时你会：;扬善于公堂（一对多），归过与私下（一对一），赞美要及时（赞美有保质期）！;大客户的销售是：拉销 拉销：顾问式销售的核心（以客户的需求为出发点）！;大客户销售是爱拼才会赢！（X）---爱拼---态度问题！ 大客户销售是会拼、智拼才会拼！ 涉及到对政府的公关，结识的范围越广越好！（X） 跟政府打交道：安全感！有限的范围内，关系越深越好！（√） 计划经济优势：集中力量办大事；由于收入差别不大，所以人际关系比较简单！ 过度的强调回款会伤害与大客户的关系（ √）。 客户的付款习惯是我养成的！ ;你叫吧、喊吧、骂吧，你总不至于打我吧，我知道我想要什么，你呀，尽管表演，我自岿然不动！;为什么《海底捞，你学不会》;如何与大人物（决策人）打交道？;;开局过招策略;采用“逻辑技术”;练习 1、客户说：“奔驰不好，要不怎么有人砸大奔呢？” 2、客户说：“蒙牛奶不好，要不怎么被通报了呢？” 3、客户说：“我没钱给你，我的经销商还没给我钱。” ;赊销不是完全销售，只是取得了债权凭证！ 呆账的持有是有成本的！ 坏账损失的是净利润！ 价格谈判中让出的每一块都是净利润！;圈出8个最喜欢的因素;圈出对你的事业具有长远影响的最重要的8个元素;圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件：;钓鱼和钓人是一样的，都要以对方为出发点，投其所好!;谢 谢