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大客户销售管理;一、 什么是大客户
二、 客户的购买行为
三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
五、 大客户团队销售;1. 两个典型的统计数据
2. 大客户的意义
3. 大客户的选择
4. 大客户的种类
; 1. 两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据
客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的
客户总数比例 客户管理时间 利润贡献
10 18 93
30 28 17
60 54 -10; 1. 两个典型的统计数据
一个美国零售商的统计数据
客户组占零售商 对零售商的
客户总数比例 利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80; 2. 大客户的意义
2/8规则:20% 客户带来公司80% 的业务。
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效
应最大。
发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
大客户的需要是公司产品开发的推动力。
大客户是公司的重要资产。; 3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有
较大的销售潜力
有较强的技术吸收和创新能力
有较强的市场发展实力
资金状况良好; 4. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
; 二、客户购买行为;
;客户购买行为;
;
;客户购买行为;1. 参与购买的角色
2. 参与者的角色分析
3. 参与者的组织结构图
4. 参与者的态度
5. 不同购买阶段的参与者
6. 客户的决策类型;;
;
;
;
;客户的购买决策;客户的购买决策;1. 有关销售概念
2. 大客户销售的特点
3. 销售能力的新要求
4 . Stakeholder分析
5. 人的行为处事风格
6. 项目审定
;1. 有关销售概念 ;
; 1. 有关销售概念; 竞争性日趋激烈
大客户自身日益成熟
增值销售机会较多
更重视与客户建立长期的合作关系
对销售代表的能力要求越来越高
; 竞争性日趋激烈
- 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一
个大客户激烈地展开
- 大客户迫于同行的竞争压力,必须努力降低购
买成本,提高投资收益,提升自己的业绩水平
- 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进
角斗场,以收渔翁之利
; 大客户自身日益成熟
- 对有关产品的知识比较丰富
- 要求产品有更大的价值和附加值
- 要求作出的购买决策最佳
- 在作购买决策时,更善于分析和更有系统性
- 买方高层领导参与购买的最后决策; 增值销售的机会较多
- 配套设备销售
- 备件销售
- 维修服务
- 系统维护服务
- 系统升级服务
; 更重视与客户建立长期的合作关系
- 大客户是销售订单的稳定来源。
- 在竞争销售环境中,寻找新客户的代价越来越高,
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。
- 面向大客户的销售常常是多产品销售
- 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。
- 长期合作过程中,客户中将会有更多的朋友和盟友
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