保险销售技巧.pdf

保险销售技巧 话术技巧 ☆ 创造轻松的氛围（有热情度） ☆ 有比较的标准：银行利息税 / 银行赚再多的钱也不会与您分享 ☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别 ☆ 不要连续问 2 个问题以上，适当的时候问一个问题 ☆ 与客户互动不能局限于保险 ☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况 ☆ 在卖保险时， 理性诉求与感性诉求都要做 （理性诉求达不成时用感性诉求， 感性诉求成功后， 力量无限大） ☆ 表达的方式比表达的内容重要 4.3 倍 ☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户 ☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求） ☆ 对产品适时、适度制造热销气氛 ☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能 ☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真 实想法 ☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 ☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞 一、开场白 要求：简洁、与客户有互动 （一）与客户互动 1、一般问题 △ 您平时有没有存钱的习惯？ 1） 有“ ”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能 更多？ 2 ） 没有“ ”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？ 3 ） 拒绝“ ”。我了解您的想法，只不过您给我 3 分钟，让您赚到 *万元，您觉得值不值得？ 4 ） 沉默“ ”。继续讲 /您睡着了吗？ △ 您平时喜不喜欢多存一点钱？ 2 、优势问题 1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达 10 万元的保障？ 2 ）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？ 3 ）您希不希望有机会分享公司的经营成果？ 4 ）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有 10 万元？ 5 ）您希不希望每天存 13 元，却拥有 10 万元的身价？ 二、产品介绍 （一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到） 1）单利 /复利 / 利息税 我们平时存在银行是单利， 而且还要扣税； 可是凭我们公司的经营投资能力， 把经营效果 （公司盈利的 70% ） 通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算， ** 年下来可以拿到 ** 万多，比银行要 好，而且又不用交 5% 的利息税，红利每年也是以复利滚动的。 精品文档交流 1 2 ）80 元的妙用。（需及时更新） 如果按现在银行利率， 5000 元一年，大约可获得 80 元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西： A 、根据公司营利状况可能是： 80 、300 、500 、800 ，您就把 400 元当存钱， 80 元当投资，平安这样的大公 司，您用 80 元换一个 10 万元的保障您愿不愿意？ 3 ）资产配置法： 3331 （☆不是要求买保险取代所有投资） 例如： 1000 元： 300 元保险、 300 元买高风险、 高获利、 300 元中等获利、中等风险、 100 元放在银行灵活运用 4 ）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的 保险是还本型的，保证您 20 年后拿回本金 5 ）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还 能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？ 6 ）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿， 20 年后不会存下钱来。而我们却在 做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘 目的： 1 、强化意识 2 、不要太直接的诉求 1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子 2 ）保险就好象放在角落的灭火器 3 ）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，