最全的IBM特色销售方法论.pptx

Signature Selling Method --IBM特色销售方法论;课程介绍;Agenda;团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战;SSM和您;SSM销售流程是以客户为核心的销售过程;SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益;团队练习-2 –商机模拟练习;适用于所有类型的客户 适用于所有的购买方式 适用于所有类型的商机;这取决于： “您公司的组织结构 “销售人员的数量;IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标;两天的行程安排;Quality;SSM阶段1：建立关系;哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？;Homebody的组织结构地图;CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少;业务发展方针;业务发展方针实例;业务发展方针练习 ;战略协调模式（SAM）;低;团队练习 3 – SAM/TIM角色扮演;战略协调模式（SAM）;业务发展方针练习 ;Homebody—理解客户对解决方案的购买偏好 ;Homebody – 客户对技术的购买偏好;Homebody：疼痛链;Homebody客户计划的要素;Homebody的更新信息;团队讨论角色分配;团队练习4 – 业务发展方针，技术倾向、疼痛链;战略协调模式模板（SAM）;业务发展方针模板 ;疼痛链模板;技术购买偏好模板;Quality;SSM阶段2：探讨商机;为何要进行商机评估？;客户采取迫切行动的理由;独特的商业价值;商机评估表-1;商机评估表-2;商机评估表-3;商机评估表-4;赞助者/决策者/关键决策者;疏通你的销售管道;利益刺激：正确的人，合适的问题;满足客户对价值的期望;Quality;SSM阶段3：建立愿景;Homebody的组织结构;正式的购买角色;面对变化的适应能力;对我方的态度;覆盖程度（交往程度）;Homebody的组织关系地图;正式职别与影响力;Homebody的组织关系地图;如何判断他或她的影响力？;团队练习-5 绘制一张组织关系地图;创建愿景;愿景加工模式;何时运用疼痛诊断提示？;Homebody的疼痛诊断提示;团队练习-6 为所选的商机，设计疼痛诊断提示;疼痛诊断提示模板;化解客户的顾虑;愿景加工模式——重塑愿景;;怎样与潜在赞助者沟通：;Quality;SSM阶段4：确认商机;高阶客户拜访;;针对Homebody的评估计划;桥接到初步的解决方案;桥接要素;;运用整体解决方案框架来整合各类需求信息;运用整体解决方案框架来整合各类需求信息;Homebody的初步解决方案;Homebody细化的价值陈述;满足客户对价值的期望;团队练习-7 制定初步解决方案;桥接模板;初步解决方案模板;Quality;SSM阶段5：开发方案;竞争策略;竞争策略;总结;团队练习-8 –竞争策略;Homebody评估计划;从初步解决方案到最终建议书。。。;从初步解决方案到最终建议书;团队练习-9 – 解决方案结构蓝图的操作规范;解决方案结构蓝图的操作规范;价值陈述的要素：;投资分析;投资分析;付款方案;满足客户对价值的期望;Homebody的解决方案;Quality;SSM阶段6：完成交易;情景假设;谈判准备 ;立场 VS 利益;谈判练习;团队练习 -10 – 谈判练习1;团队练习-10 –谈判练习2;谈判联系：问题A;谈判练习：问题B;谈判练习：问题C;谈判模板-1;谈判模板 -2;Quality;SSM阶段7：监控实施;满足客户对价值的期望;开发新的商机;将客户纳入参考案例分享系统;Quality;销售管道管理：议程;如何运用SSM来管理您区域内的销售？;销售管道管理能帮你回答这些问题...;;现有的商机能帮助我完成销售指标吗？;缩小管道差距GAP可以采取的行动;推动商机进程;SSM正在改变我们的销售。。。;将业务合作伙伴整合到IBM的市场和销售流程中;协同合作伙伴，达成业务共赢;千里之行，始于足下——开始行动;谢谢 请提出宝贵建议！